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2006年08月31日
2006年08月26日
1月
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正月・初日の出・初詣・お年玉・新年会・初売り・成人・大寒 | |
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厳寒・厳冬・酷寒・極寒・寒気・寒風・寒冷・真冬・降雪・霜柱・時雨・木枯・初春・松の内 |
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福寿草：最上の愛・幸せを招く・希望 | |
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ガーネット：貞節・忠実・堅忍 | |
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山羊座（12/22～1/20生れ）：野心的・慎重 |
1月は冬物クリアランスセールの時期です。最近は元旦から初売りが始まり、福袋などが出てにぎわいます。
百貨店のデラックス福袋は1,000万円の福袋や、ゴージャスな福袋は1億円を超えたりと、毎年工夫が凝らされています。
大型スーパーでは、子どもを集める工夫や、お年玉としてのキャッシュバックなど、魅力作りに力をいれます。
百貨店のデラックス福袋は1,000万円の福袋や、ゴージャスな福袋は1億円を超えたりと、毎年工夫が凝らされています。
大型スーパーでは、子どもを集める工夫や、お年玉としてのキャッシュバックなど、魅力作りに力をいれます。
・新春 ・初日の出 ・小寒 ・大寒 ・お正月 ・初詣 ・お年賀・初荷（初売り） ・七草 ・成人の日 ・新年会 ・同窓会 ・新学期 ・席替え ・受験
・新春 ・初日の出 ・小寒 ・大寒 ・お正月 ・初詣 ・お年賀・初荷（初売り） ・七草 ・成人の日 ・新年会 ・同窓会 ・新学期 ・席替え ・受験
・新春 ・初日の出 ・小寒 ・大寒 ・お正月 ・初詣 ・お年賀・初荷（初売り） ・七草 ・成人の日 ・新年会 ・同窓会 ・新学期 ・席替え ・受験
・新春 ・初日の出 ・小寒 ・大寒 ・お正月 ・初詣 ・お年賀・初荷（初売り） ・七草 ・成人の日 ・新年会 ・同窓会 ・新学期 ・席替え ・受験
・空気清浄器 ・湯たんぽ ・足もと暖房 ・雪かき ・雪おろし ・天地返し ・冬の消毒 ・元肥 ・カトレア ・ベゴニア ・スイセン
2006年08月25日
2月
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| 初午･節分･立春･バレンタイン･寒中見舞い･花粉症始め・冬物一掃 | |
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| 節分･立春･晩冬･余寒･寒明け･雪どけ道･梅のつぼみ | |
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| 梅：高潔･貞節･潔白･忠実 | |
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| アメジスト：誠実･真心･純真 | |
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| 水瓶座 （1/21～2/18生れ）：友好的･独創 |
２月はもっとも消費が落ち込む時期ですが、バレンタインデーだけは社会現象となって賑わいます。２月初めから15日くらいまで、チョコレートのサービスやバレンタインメニュー（単品、アルコール、コースなど）の展開で賑やかしましょう。例えばフリットの中身の一部をペアにする。くじ引きなどでゲーム性をもたせる。２人でシェアする料理やコースの設定など。 カップルやグループ客にデジカメで撮影して後日メールでお届けするのもメールアドレス獲得に有効。今後の告知については一言アドレス記入時におことわりをしておきましょう。
・立春 ・節分 ・初午 ・雨水 ・豆まき ・バレンタインデー ・建国記念日 ・卒業旅行
・花粉症対策 ・鼻炎カプセル ・目薬 ・保湿ティッシュ ・総合感冒薬 ・のど飴 ・ドリンク剤 ・マスク ・咳止め薬 ・化粧品新色 ・スキンケア用品 ・ヘアカラー新色
・冬物最終処分 ・早期春物 ・春物肌着 ・フレッシャーズ ・スプリングコート ・ハンカチ ・皮小物 ・時計 ・ビジネスシューズ> ・靴下 ・パンプス ・スニーカー
・鱈 ・カニ ・ふぐ ・もち ・アンコウ ・モンゴウイカ ・アマダイ ・ブリ ・京菜 ・春菊 ・カリフラワー ・ワケギ ・イチゴ ・伊予カン ・ハッサク
・家具最終処分 ・春物提案 ・引越用品 ・学習机 ・デジタルビデオ ・落葉果樹植付 ・じゃがいも植付 ・挿木の貯蔵 ・ウメ ・フクジュソウ ・パンジー ・ストック
3月
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| 雛祭り・ホワイトデー・彼岸・卒業・進級・進学・就職・転勤・桜前線・花見 | |
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| 初春・早春・啓 ・春色・春情・雪解け・卒業・解氷・春雨・麗日・桃の節句・春分・春の彼岸 | |
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| 桜：よい教育・優れた美人・独立心 | |
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| ブラッドストーン：聡明・沈着・勇敢 真 | |
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| 魚座（2/19～3/20生れ）：情感・順応 |
3月は雛祭り、ホワイトデー、卒業、謝恩会、送別会、引越し、お彼岸（お墓参り）・・・など、飲食関連の行事が盛り沢山です。3月の準備は1月から。
卒業、入学、進学、就職、引越し、結婚シーズン突入など、お祝い事が花盛りの季節。飲食店の周年フェアや、季節のご案内に比べると、数倍からヒトケタ高い反応を期待できます。
卒業、入学、進学、就職、引越し、結婚シーズン突入など、お祝い事が花盛りの季節。飲食店の周年フェアや、季節のご案内に比べると、数倍からヒトケタ高い反応を期待できます。
・春分・啓蟄・お彼岸・春分・雛祭り・ホワイトデー・期末テスト・進級・進学・卒業・春休み・桜前線・春一番
・花粉症対策・鼻炎カプセル・目薬・マスク・胃腸薬
・保湿ティッシュ・肌荒れ対策・血行不良対策・二日酔い対策
・花見用防寒グッズ・トライアルキット・こころの健康作り
・春物・パーティウェア・フォーマルウェア・婦人向けギフト シャツ･ブラウス・デニム商品・サンダル・キッズカジュアル・スニーカー・新学期準備・親子ファッション・公園デビューグッズ
・サワラ・カレイ・ワカサギ・白魚・サヨリ・サザエ・蛤・辛子菜・春菊・小松菜・菜の花・セリ・フキ・ウド・春キャベツ・ヨモギ・筍・新ジャガイモ
・春の大掃除・防虫剤・掃除機・引越し用品・衣類カバー・彼岸用品・霜除けはずし・花壇土準備・芝はり・サクラ・アカシア・スミレ
4月
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| 花見･潮干狩り･花吹雪･花見酒･新入生･新入社員・エイプリル･フール | |
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| 春暖･陽春･永日･春日･春眠･春雷･花曇り･春風駘蕩・朧月･深まる春･惜春･花冷え | |
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| 藤：協調･歓迎します | |
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| ダイヤモンド：純潔･清浄･無垢 | |
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| 牡羊座 （3/21～4/20生れ）：行動的･開拓精神 |
４月は入学、進学、就職、異動の時期。ビジネス関係者や自治体関係者で、せっかく馴染みになった上得意のお客が異動する時期でもあります。
異動して行く人への挨拶を怠らないようしたり、新住所へいままでのご愛顧に感謝する御礼状を出すと、新しく赴任した人を紹介してくれることが多々あります。
４月は、お客の入れ替わる時期でもあり、お客をなくすばかりにならないよう、積極的な対応をしましょう。お花見の季節、仕出し弁当や宅配、地元なら現地宅配サービスや出店、車での移動販売も。お花見は地域により３月から始まります。花冷え用にあたたかいものを供すれば、花見客に喜ばれます。事前の場所のリサーチと許可を。
４月は大人になっても学びを始めたくなる時期。この機に最初は有志のお客様を募り、月に一度のワインセミナーや料理教室を行うのも地域のファンをづくりに良策です。家事で忙しい奥様に優雅な時間を提供するのもファンづくりになり、口コミが拡がります。ダンスやお花などの教室とのタイアップも。
異動して行く人への挨拶を怠らないようしたり、新住所へいままでのご愛顧に感謝する御礼状を出すと、新しく赴任した人を紹介してくれることが多々あります。
４月は、お客の入れ替わる時期でもあり、お客をなくすばかりにならないよう、積極的な対応をしましょう。お花見の季節、仕出し弁当や宅配、地元なら現地宅配サービスや出店、車での移動販売も。お花見は地域により３月から始まります。花冷え用にあたたかいものを供すれば、花見客に喜ばれます。事前の場所のリサーチと許可を。
４月は大人になっても学びを始めたくなる時期。この機に最初は有志のお客様を募り、月に一度のワインセミナーや料理教室を行うのも地域のファンをづくりに良策です。家事で忙しい奥様に優雅な時間を提供するのもファンづくりになり、口コミが拡がります。ダンスやお花などの教室とのタイアップも。
・桜 ・清明 ・穀雨 ・エイプリルフール ・新学期 ・ゴールデンウィーク ・就職 ・花見 ・昇給 ・入園・入学 ・公園デビュー ・さくらめーる
・便秘薬 ・下痢止め ・紫外線対策 ・日焼け止め ・帽子 ・美白化粧品 ・日傘 ・制汗グッズ ・洗顔フォーム ・胃腸薬 ・二日酔い対策 ・足まめパッド
・フォーマルウェア ・スーツ ・カジュアル ・デニム ・スカーフ半袖ブラウス ・旅行カバン ・旅行雑貨 ・ブライダルギフトダイアモンド ・サンバイザー ・タンクトップ
・鯛 ・マグロ ・アジ ・サバ ・トビウオ ・タチウオ ・アサリ ・帆立 ・コゴミ ・セリ ・フキ ・筍 ・ハッサク ・タラの芽 ・グリーンアスパラ
・アウトドア用品 ・収納家具 ・白アリ対策 ・冬物クリーニング ・防犯用品 ・日曜大工 ・ガーデニンググッズヒアシンス ・春植え球根植付 ・ハーブ植付け ・チューリップ
5月
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| 子供の日･ゴールデンウィーク･母の日・梅雨入り･田植え･五月病 | |
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| 晩春･惜春･向暑･薫風･若葉･新緑･初夏･葉桜･藤･五月雨･八十八夜･鯉のぼり･新茶の香り | |
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| 牡丹：富貴･豊麗･沈着･恥じらい | |
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| エメラルド：幸福･愛 | |
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| 牡牛座（4/21～5/21生れ） 安楽･安定 |
５月は、前半が４月からのゴールデンウィークで旅行や行楽で楽しんで消費し、後半は給料日まで冷える。という消費特性があります。ゴールデンウィークは、海外旅行に出かける人も多く、また国内旅行も行楽や帰省旅行でラッシュ状態です。
５月で忘れてはならないのは「母の日」です。
カーネーションを贈って感謝の気持ちを伝える習慣からはじまった母の日は、クリスマスシーズンとともに花屋さんが最も潤うかきいれどきです。
最近は、花だけでなく、母へのギフトデーとなっており、贈り物も多様化しているため、服飾、雑貨、美容、飲食も含め、ほとんどの業種で「母の日」のイベントを用意し、誘客しています。
母の日ギフト需要。贈り手と母を結び付ける温かい工夫を。
ゴールデンウィークには様々なイベントが各地で開かれます。住宅展示場が一番にぎわうのも５月です。
６月は梅雨、７月はクリアランスセールの時期となると、春物処分は５月に行う必要があります。
お中元の早期受付は５月より告知、受付開始します。前年のお中元、お歳暮顧客へもれなくコミュニケーションをとりましょう。
５月で忘れてはならないのは「母の日」です。
カーネーションを贈って感謝の気持ちを伝える習慣からはじまった母の日は、クリスマスシーズンとともに花屋さんが最も潤うかきいれどきです。
最近は、花だけでなく、母へのギフトデーとなっており、贈り物も多様化しているため、服飾、雑貨、美容、飲食も含め、ほとんどの業種で「母の日」のイベントを用意し、誘客しています。
母の日ギフト需要。贈り手と母を結び付ける温かい工夫を。
ゴールデンウィークには様々なイベントが各地で開かれます。住宅展示場が一番にぎわうのも５月です。
６月は梅雨、７月はクリアランスセールの時期となると、春物処分は５月に行う必要があります。
お中元の早期受付は５月より告知、受付開始します。前年のお中元、お歳暮顧客へもれなくコミュニケーションをとりましょう。
・新緑 ・立夏 ・小満 ・ゴールデンウィーク ・こどもの日 ・母の日 ・八十八夜 ・運動会 ・修学旅行 ・中間テスト
・紫外線対策 ・日焼け止め帽子 ・５月病対策 ・美白化粧品 ・日傘 ・アンチエイジング ・脱毛対策 ・ボディケア商品 ・Ｔゾーンパック ・アイピロー ・健康茶
・春物最終処分 ・初夏～夏物提案 ・夏肌着 ・サンダル ・母の日ギフト小物 ・水着 ・サングラス ・遠足グッズ ・デッキシューズ ・Ｔシャツ ・見せブラ ・ピクニックセット
・初カツオ ・イサキ ・カマス ・ハモ ・キス ・ヤマメ ・ドジョウ ・サヤエンドウ ・グリーンピース ・新じゃがいも ・アメリカンチェリー ・夏みかん
・畳干し ・網戸張り替え ・エアコン清掃 ・夏がけ布団 ・夏野菜の植え付け ・病害虫対策・予防 ・除湿剤 ・防虫剤 ・防かび剤 ・ラベンダー ・スズラン ・バラ
6月
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| 衣替え･入梅･父の日・桜前線・花見 | |
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| 初夏･麦秋･首夏･梅雨･入梅･梅雨空･長雨・梅雨晴れ･霖雨･田植え･短夜･立夏･小夏・ | |
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| 花菖蒲：英知･良い便り･信頼･勇気･和解 | |
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| パール：富･健康･長寿 | |
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| 双子座（5/22～6/21生れ）：知的･好奇心 |
梅雨前線が停滞し、うっとうしい時期が続きます。
沖縄は５月中旬、西日本が６月上旬、東日本が中旬、東北北部が下旬に入梅となります。衣替えの季節です。夏至は一年で一番昼間が長い日。
冬至とくらべると4時間15分も昼が長い日です。田植えの繁忙期でもあります。
ジューンブライド（6月の花嫁）は、ヨーロッパのものです。梅雨でじめじめした日本と気候が正反対のヨーロッパはちょうど農作業が一段落するときでもありました。日本でも閑散期対策として「６月の結婚が一生の幸せを運ぶ」という言い伝えを輸入しました。
しかし結果的に６月は日本でもブライダルシーズンとなりました。
ブライダルは、近年、少子化、晩婚化になり、かつジミ婚といわれ、派手にお金を使わなくなり、個性派の結婚式が増えてきました。結婚式が、結婚式場ではなくレストランウェディングが増えているように、いままで結婚式に無関係の業種業態が結婚式需要を獲得できることも意味しています。
鮎解禁。鮎の生産量12,000トン中11,000トンは養殖。鮎釣りのマニアも相当なマーケット。
湿気対策の時期。洗濯乾燥機、エアコンドライが活躍。
母の日より少し地味な父の日は、第３週日曜日。
沖縄は５月中旬、西日本が６月上旬、東日本が中旬、東北北部が下旬に入梅となります。衣替えの季節です。夏至は一年で一番昼間が長い日。
冬至とくらべると4時間15分も昼が長い日です。田植えの繁忙期でもあります。
ジューンブライド（6月の花嫁）は、ヨーロッパのものです。梅雨でじめじめした日本と気候が正反対のヨーロッパはちょうど農作業が一段落するときでもありました。日本でも閑散期対策として「６月の結婚が一生の幸せを運ぶ」という言い伝えを輸入しました。
しかし結果的に６月は日本でもブライダルシーズンとなりました。
ブライダルは、近年、少子化、晩婚化になり、かつジミ婚といわれ、派手にお金を使わなくなり、個性派の結婚式が増えてきました。結婚式が、結婚式場ではなくレストランウェディングが増えているように、いままで結婚式に無関係の業種業態が結婚式需要を獲得できることも意味しています。
鮎解禁。鮎の生産量12,000トン中11,000トンは養殖。鮎釣りのマニアも相当なマーケット。
湿気対策の時期。洗濯乾燥機、エアコンドライが活躍。
母の日より少し地味な父の日は、第３週日曜日。
・梅雨 ・芒種 ・夏至 ・衣替え ・父の日 ・梅雨入り ・ジューンブライド
・食中毒 ・歯の衛生週間 ・ホワイトニング ・抗菌グッズ ・夏風邪予防 ・ダイエット商品 ・脱毛対策 ・ベビーパウダー ・リューマチ対策 ・ブライダルエステ ・室内エクササイズ ・補聴器
・水着 ・ゆかた ・甚平 ・アンサンブルニット ・防水グッズ ・父の日ギフト用小物 ・レインコート ・レインシューズ ・フォーマルウェア ・ドレス ・カジュアル ・レジャー用品
・鮎 ・アナゴ ・ハマチ ・タコ ・舌ヒラメ ・トビウオ ・梅 ・杏 ・ビワ ・ジャガイモ ・ラッキョウ ・エンドウ ・ピーマン ・イチゴ ・サクランボ
・乾燥剤 ・防虫剤 ・衣類乾燥機 ・うちわ ・扇風機 ・空気清浄器 ・挿し木ベストシーズン ・雑草とり ・春の草花入れ替え ・アサガオ ・クチナシ ・ヒマワリ
7月
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| お中元･賞与･海開き･セール･七夕・暑中見舞い･土用丑の日･夏休み･帰省 | |
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| 盛夏･真夏･猛暑･酷暑･驟雨･灼熱･涼風・お盆･七夕･天の川･中元･蝉しぐれ･山開き･夕立 | |
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| 蓮：雄弁･清浄 | |
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| ルビー：自由･情熱･率直 | |
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| 蟹 座（6/22～7/22生れ）：感情的･想像 |
７月は、中元シーズン。ボーナスも出て消費は１年でも12月に次いで多い月です。
梅雨前線が北上して、梅雨があけます。「梅雨明け」という言葉があるように、梅雨明け後10日間ほどは、天気の良い日が続きます。
気象条件にもよりますが、2004年夏の猛暑のように、暑さがエアコン需要に火をつけたり、夏物商品を大きく伸ばしたりします。
そして各地で山開き、海開きも行われ、夏休みに突入します。
お中元の時期。現在は５月から予約が始まるケースもあり、デパート、コンビニ、専門店、インターネットなど、顧客の選択肢が多様です。地方の生産者がインターネットで発信し、お中元商戦への参加も可能な時代になりました。お中元は７月初めから15日までに済ませるのが適当ですが、お中元を月遅れの８月にする地方は８月15日までに御中元を贈ります。時期が遅れたら、立秋までは「暑中見舞い」その後であれば「残暑お見舞い」となります。
売り場はサマークリアランスセール一色。最近は６月末からのスタートと、時期が早まっています。夏物処分は早めに。安さだけでは売れない時代。セールの準備は告知、リスト取りなど数カ月前から開始。新規顧客獲得の好機。
梅雨前線が北上して、梅雨があけます。「梅雨明け」という言葉があるように、梅雨明け後10日間ほどは、天気の良い日が続きます。
気象条件にもよりますが、2004年夏の猛暑のように、暑さがエアコン需要に火をつけたり、夏物商品を大きく伸ばしたりします。
そして各地で山開き、海開きも行われ、夏休みに突入します。
お中元の時期。現在は５月から予約が始まるケースもあり、デパート、コンビニ、専門店、インターネットなど、顧客の選択肢が多様です。地方の生産者がインターネットで発信し、お中元商戦への参加も可能な時代になりました。お中元は７月初めから15日までに済ませるのが適当ですが、お中元を月遅れの８月にする地方は８月15日までに御中元を贈ります。時期が遅れたら、立秋までは「暑中見舞い」その後であれば「残暑お見舞い」となります。
売り場はサマークリアランスセール一色。最近は６月末からのスタートと、時期が早まっています。夏物処分は早めに。安さだけでは売れない時代。セールの準備は告知、リスト取りなど数カ月前から開始。新規顧客獲得の好機。
・中元 ・小暑 ・大暑 ・梅雨明け ・七夕 ・暑中見舞い ・海 ・山開き ・花火大会
・冷房病対策 ・紫外線対策 ・フットケア ・日焼け止め ・美白化粧品 ・サンオイル ・制汗グッズ ・熱中症対策 ・ スタミナ強化 ・ ネイル アート ・ トニック シャンプー ・ カーマイン ローション
・夏用肌着 ・冷感素材 ・UVカット素材 ・サングラス ・帽子 ・日傘 ・ 旅行バッグ ・水着 ・ビーチグッズ ・クーラーボックス ・レジャー用品 ・花火
・ハモ ・イワシ ・タチウオ ・スズキ ・ウナギ ・シャコ ・ナス ・キュウリ ・トマト ・カボチャ ・玉葱 ・枝豆 ・スイカ ・水蜜桃 ・メロン
・シャワー ・家庭用プ ール ・ビアサーバー ・すのこ ・観葉植物の手入れ ・秋の花の種まき ・旅行中の水やり ・マルティン グ ・キキョウ ・ケイトウ ・サルビア ・ハギ
8月
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| 夏休み･御盆･リゾート･夏祭り・そうめん・入道雲･蝉･夕立 | |
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| 晩夏･暮夏･残暑･初秋･秋暑･立秋･夏草・朝顔・蝉しぐれ･虫の音･ひまわり･雲の峰･線香花火 | |
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| ユリ：純潔･無垢･貞操 | |
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| ペリドット：幸福･和合 | |
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| 獅子座 （7/23～8/22生れ ）：寛大･創造 |
二八（にっぱち）といわれ、２月８月は、商売が振るわない時期といわれています。
しかし業種により大きな開きがあります。
12月が全業種にまんべんなく売上をもたらすのに対し、８月は衣料品は最低水準になり、飲食はむしろ12月につぐ売上をとります。帰省の多い地方では、飲食需要はさらに多くなります。
二八とは、衣料品などの消費が多かった時代の名残です。
2003年は冷夏でコメも不作、ビールも消費が落ちてエアコンも不振、アパレルも不振でした。一転して2004年は、猛暑で真夏日が記録的な連続日数を数えました。
８月下旬になると台風が発生します。８月の台風は９月に比べ、風は強いが雨は少なく、水害の程度は低いものの要注意です。2004年は台風の上陸は過去最多、しかも超大型の台風の連続でした。悪天候は結果的にビジネスチャンスになります。お客様が困っていることに、解決策を提供できれば、大変喜ばれます。
暦の上では立秋ですが暑さが続きます。夏物最終処分をすみやかに行い、秋物展開へ。お得意さまとの関係作りや名簿整理もこの機に行いましょう。
エアコンや冷たい飲料などで体が冷えたり、猛暑なら熱中症や食中毒も。食中毒は、１年間で一番発生する時期です。
12月が全業種にまんべんなく売上をもたらすのに対し、８月は衣料品は最低水準になり、飲食はむしろ12月につぐ売上をとります。帰省の多い地方では、飲食需要はさらに多くなります。
二八とは、衣料品などの消費が多かった時代の名残です。
2003年は冷夏でコメも不作、ビールも消費が落ちてエアコンも不振、アパレルも不振でした。一転して2004年は、猛暑で真夏日が記録的な連続日数を数えました。
８月下旬になると台風が発生します。８月の台風は９月に比べ、風は強いが雨は少なく、水害の程度は低いものの要注意です。2004年は台風の上陸は過去最多、しかも超大型の台風の連続でした。悪天候は結果的にビジネスチャンスになります。お客様が困っていることに、解決策を提供できれば、大変喜ばれます。
暦の上では立秋ですが暑さが続きます。夏物最終処分をすみやかに行い、秋物展開へ。お得意さまとの関係作りや名簿整理もこの機に行いましょう。
エアコンや冷たい飲料などで体が冷えたり、猛暑なら熱中症や食中毒も。食中毒は、１年間で一番発生する時期です。
・盛夏 ・立秋 ・処暑 ・広島 ・平和記念日 ・長崎原爆の日 ・終戦記念日 ・帰省・お盆 ・同窓会 ・夏休み宿題 ・夏祭り
・夏ばて対策 ・夏休みの怪我対策 ・夏風邪 ・寝冷え ・食中毒 ・救急箱 ・日焼け止め ・美白化粧品 ・サンオイル ・虫除け ・虫さされ ・栄養ドリンク
・夏物最終処分 ・早期秋物 ・初秋Ｔシャツ ・ブーツ ・パンプス ・トレッキングシューズ ・リュックサック ・リゾートウェア ・キッズカジュアル ・新学期準備
・黒鯛 ・コチ ・アジ ・メジナ ・イシダイ ・オコゼウニ ・ウナギ ・シジミ ・キュウリ ・カボチャ ・トウガン ・ナス ・里芋 ・スイカ ・ブドウ ・アンズ
・家具最終処分 ・仏壇 ・床の間 ・盆用品 ・客間の整備 ・外壁クリーニング ・玄関改善 ・台風対策 ・秋花種まき ・果菜の収穫 ・トルコキキョウ ・ムクゲ ・リコリス
9月
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| 残暑･台風･新学期･防災・敬老の日･秋分・お彼岸･十五夜･秋刀魚 | |
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| 新秋･初秋･秋冷･新涼･秋意･秋色･秋気･涼風・清涼･二百十日･良夜･台風･野分･朝寒･名月 | |
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| 芙蓉：高貴･追憶･清楚･可憐 | |
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| サファイア：誠実･正直･真理 | |
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| 乙女座 （8/23～9/23生れ）：几帳面･完璧追求 |
夏休みが終わり、新学期が始まり、ふつうの生活へ。残暑は厳しいものの、徐々に涼しくなります。また、雨風の強い台風が来やすい月です。
ニッパチ（２月８月）というより、商売最悪期はニックかニッキュウ（２月９月）というほうが適切でしょう。52ページにニッパチの由来を示したように、８月は衣料品が最悪ですが、レジャーや飲食への支出は活発で、その反動が９月に来て消費が全体的に落ち込みます。
９月１日は「関東大震災」が起こり、「防災の日」とされています。防災の日は、メディアにとりあげられることも多く、この時期、防災関連商品が売れます。各地で防災関連行事が行われ、防災に対する注意が促されます。
春の七草は、無病息災を願って七草がゆとして食べますが、秋の七草は鑑賞して楽しみます。万葉の歌人、山上憶良（やまのうえのおくら）が二首の歌に詠んで以来、日本の秋を代表する草花として親しまれるようになったとされます。
９月19日は敬老の日。
９月前半は残暑と夏の疲れもあり、家庭でも飲食店でも食中毒に十分注意が必要です。後半は新米が出てご飯がおいしい季節になり、松茸や栗も出荷され、食欲の秋を予感させます。
ニッパチ（２月８月）というより、商売最悪期はニックかニッキュウ（２月９月）というほうが適切でしょう。52ページにニッパチの由来を示したように、８月は衣料品が最悪ですが、レジャーや飲食への支出は活発で、その反動が９月に来て消費が全体的に落ち込みます。
９月１日は「関東大震災」が起こり、「防災の日」とされています。防災の日は、メディアにとりあげられることも多く、この時期、防災関連商品が売れます。各地で防災関連行事が行われ、防災に対する注意が促されます。
春の七草は、無病息災を願って七草がゆとして食べますが、秋の七草は鑑賞して楽しみます。万葉の歌人、山上憶良（やまのうえのおくら）が二首の歌に詠んで以来、日本の秋を代表する草花として親しまれるようになったとされます。
９月19日は敬老の日。
９月前半は残暑と夏の疲れもあり、家庭でも飲食店でも食中毒に十分注意が必要です。後半は新米が出てご飯がおいしい季節になり、松茸や栗も出荷され、食欲の秋を予感させます。
・秋分 ・白露 ・残暑 ・防災の日 ・敬老の日 ・秋分の日 ・秋の七草 ・お墓まいり ・台風 ・月見 ・秋の遠足 ・運動会 ・新学期
・食中毒対策 ・抗菌グッズ ・集中パック ・美白化粧品 ・毛穴対策 ・足裏マッサージ ・化粧品新色 ・スキンケア用品 ・ヘアカラー新色 ・プロテイン ・ヘアケア商品 ・テニス用品
・秋物 ・敬老の日ギフト ・スポーツウェア ・旅行バック ・薄手ジャケット ・薄手ニット ・タイツ ・起毛素材バッグ ・ウォーキングシューズ ・パンプス ・レジャー用品 ・健康グッズ
・サンマ ・サバ ・アジ ・タチウオ ・カワハギ ・イワシ ・カマス ・ハタ ・マツタケ ・キュウリ ・さつま芋 ・ナス ・里芋 ・栗 ・しょうが ・ブドウ ・イチジク ・ザクロ ・ナシ
・ガス炊き炊飯器 ・台風対策 ・建てつけ強化 ・防災対策用品 ・防災セット ・消火器 ・鉢植えの移動 ・ダブルデッカー ・秋まき草花の越冬準備 ・キク
10月
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| 紅葉･運動会･秋の行楽･赤い羽根･食欲の秋･スポーツの秋･ハロウィン | |
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| 秋冷･紅葉･黄葉･夜長･秋雨･冷気･初霜･松茸・きのこ狩り･豊年･新栗･稲刈･新涼爽快･中秋 | |
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| 菊：高尚･愛･誠実･典雅 | |
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| オパール：希望 | |
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| 天秤座（9/24～10/23生れ）：社交的･調和 |
秋晴れ、という言葉があるように、もっとも気候のいい日が続く季節です。もっとも夜間には冷え、衣替えの季節。関連して秋物まっさかり、冬物新作コートの販売会の季節です。 衣替えはまた、衣類の収納の見直しや模様替えの季節です。
学校行事では運動会、修学旅行、中間テストの季節。
秋の行楽シーズンがはじまります。体育の日を含む３連休をはじめ週末は、温泉、紅葉狩りなど秋の行楽が増えます。乗用車での家族連れの小旅行など、近隣の観光地がにぎわいます。
文化イベントも多くなり、美術館や博物館も各種のイベントを用意し、家族連れや年配のご夫婦も多数出かけます。百貨店も美術館や博物館顔負けの文化イベントの目白押しで集客を図ります。
七五三は、11月15日前後に行われますが、準備は９月ごろより始まって、10月になるとかなりあわただしくなります。10月には大半が貸衣装や写真館の手配を終えています。子供以上に両親や祖父母がそわそわする時節です。
月末はハロウィン。10月31日に行われ、米国ではクリスマスにつぐ規模のイベント。最近、日本でも仮装パーティを楽しむことが多くなっています。
学校行事では運動会、修学旅行、中間テストの季節。
秋の行楽シーズンがはじまります。体育の日を含む３連休をはじめ週末は、温泉、紅葉狩りなど秋の行楽が増えます。乗用車での家族連れの小旅行など、近隣の観光地がにぎわいます。
文化イベントも多くなり、美術館や博物館も各種のイベントを用意し、家族連れや年配のご夫婦も多数出かけます。百貨店も美術館や博物館顔負けの文化イベントの目白押しで集客を図ります。
七五三は、11月15日前後に行われますが、準備は９月ごろより始まって、10月になるとかなりあわただしくなります。10月には大半が貸衣装や写真館の手配を終えています。子供以上に両親や祖父母がそわそわする時節です。
月末はハロウィン。10月31日に行われ、米国ではクリスマスにつぐ規模のイベント。最近、日本でも仮装パーティを楽しむことが多くなっています。
・収穫 ・寒露 ・霜降 ・秋の夜長 ・共同募金 ・体育の日 ・運動会 ・ハロウィン ・中間テスト ・紅葉狩り ・秋祭り ・衣替え
・血圧対策 ・乾燥対策 ・貧血対策 ・インフルエンザ予防接種 ・うがい薬 ・湿布薬 ・リップクリーム ・ハンドクリーム ・目薬 ・アロマセラピー ・ジョギング用品 ・万歩計
・スカーフ ・防寒下着 ・フリース素材 ・フォーマルウェア ・スーツ ・長袖シャツ ・カジュアルウェア ・スニーカー ・ブーツ ・防水ウェア ・防水シューズ ・七五三用品
・サバ ・イワシ ・カマス ・タチウオ ・スルメイカ ・カキ ・ハゼ ・レンコン ・ゴボウ ・白菜 ・栗 ・柿 ・ナメタケ ・ホウレン草 ・シメジ ・リンゴ
・入浴剤 ・暖房器具 ・ボア敷布 ・衣類乾燥機 ・衣替え収納 ・ホームシアター ・冬用ハーブコンテナ作り ・ツバキ ・生け垣の止刈り ・花木・果樹の植付け ・モミジ ・ヤツデ
11月
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| 立冬･文化祭･ボジョレーヌーボー･文化の日･七五三･酉の市 | |
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| 晩秋･深秋･暮秋･向寒･寒気･落葉･小春日･霙･初雪･夜寒･冷雨･菊薫る･感傷の秋･雪化粧 | |
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| 椿 : 誇り･優美･濃艶･純潔 | |
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| トパーズ : 友愛･忠実･忠誠 | |
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| 蠍座（10/24～11/22生れ） : 情熱的･変革 |
前半はおだやかな小春日和が続き、関東以西の平地も紅葉の季節となります。立冬をすぎると急速に冬が近付いてきます。後半は大陸からの季節風で天候が悪くなり時雨、秋雨が降り、初霜、初雪、木枯らしの季節到来です。
家庭では冬の準備が始まり、コートやセーター、暖房器具の用意ほか、大掃除やお歳暮、年越しを意識します。
乾燥してくるため、風邪の流行が始まります。肌の乾燥も気になり始めます。寒くなると、足腰の痛みがつらくなります。
11月は大型店舗などでクリスマスディスプレイが始まり、クリスマスムードを盛り上げます。女性誌などでもクリスマスを意識した特集が組まれます。クリスマスは、ホテルやレストラン、ケーキや食材、ファッション、ギフト、ガーデニングなど、様々な需要が生じます。
11月は、文化の日にはじまり、七五三、ボジョレヌーボー解禁、秋分の日と、イベントは盛りだくさんです。地域では秋祭りが開催され、全国の大学では学園祭が花盛りです。
11月の消費性向は平均的には、ボーナス待ちの季節になって、引き締め傾向ですが、こうしたイベントを上手に活用すると大きく売上を獲得できます。
家庭では冬の準備が始まり、コートやセーター、暖房器具の用意ほか、大掃除やお歳暮、年越しを意識します。
乾燥してくるため、風邪の流行が始まります。肌の乾燥も気になり始めます。寒くなると、足腰の痛みがつらくなります。
11月は大型店舗などでクリスマスディスプレイが始まり、クリスマスムードを盛り上げます。女性誌などでもクリスマスを意識した特集が組まれます。クリスマスは、ホテルやレストラン、ケーキや食材、ファッション、ギフト、ガーデニングなど、様々な需要が生じます。
11月は、文化の日にはじまり、七五三、ボジョレヌーボー解禁、秋分の日と、イベントは盛りだくさんです。地域では秋祭りが開催され、全国の大学では学園祭が花盛りです。
11月の消費性向は平均的には、ボーナス待ちの季節になって、引き締め傾向ですが、こうしたイベントを上手に活用すると大きく売上を獲得できます。
・立冬 ・七五三 ・小雪 ・初雪 ・初霜 ・小春日和 ・文化の日 ・勤労感謝の日 ・酉の市 ・文化祭 ・学園祭
・うがい薬 ・のど飴 ・マスク ・総合感冒薬 ・ドリンク剤 ・遠赤外線サポーター ・カイロ ・肌荒れ対策 ・ダイエット商品 ・湯治 ・足湯 ・トライアルキット
・マフラー ・スキー用品 ・コート ・ファー素材 ・レザー素材 ・ツイード素材 ・カシミア素材 ・防寒肌着 ・厚手タイツ ・厚手ソックス ・帽子 ・手袋
・モンゴウイカ ・スルメイカ ・ヤリイカ ・マイカ ・ハタハタ ・トリ貝 ・フナ ・赤貝 ・牡蠣 ・ブロッコリー ・国産レモン ・ネギ ・かぶ ・大根 ・ゴボウ ・白菜 ・鍋
・加湿器 ・ホットカーペット ・電気毛布 ・室内保温器 ・家具調こたつ ・浴室用ヒーター ・落葉で堆肥作り ・ストーブ ・花木･果樹の・植付け ・秋野菜の収穫 ・シクラメン ・ポインセチア
12月
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| お歳暮･クリスマス･忘年会･年末商戦･帰省・冬休み･仕事納め･大掃除 | |
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| 初冬･歳末･年末･歳暮･木枯･新雪･炬燵･迎春・年の暮･年の瀬･大晦日･除夜の鐘･冬将軍 | |
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| 水仙: 自己愛･尊敬･うぬぼれ | |
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| トルコ石: 成功 | |
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| 射手座（11/23～12/21生れ）楽天的・発展 |
年末が押しせまり、気ぜわしくなる時期で、「師走（しわす）」は先生も走るという気ぜわしい季節。「年内に」「新年を迎えるために」といった気持ちが強くなります。大掃除だけでなく、引越し、移転、新築入居など移動も活発に行われます。
前半は賞与、忘年会、クリスマスが近づくにつれて賑やかに、後半は挨拶回り、仕事納めと、あっという間の一ヵ月です。
家庭では大掃除、帰省、正月準備。
学校行事では、期末テストから冬休みへ、受験生はさらに正念場を迎えます。
年末年始のレジャーはウィンタースポーツ、温泉、海外、リゾートと多様です。
様々な不調を起こしやすい時期です。冷え、夜更かし、ストレス、暴飲暴食、疲労となにかと内臓に負担がかかります。インフルエンザも流行します。
12月はお歳暮、クリスマスプレゼントとギフトの月。法人、個人と様々なターゲットが。売り方も様々、複合的です。
外食需要も盛ん。忘年会、家族で外食、クリスマスパーティ、年越しそば、おせち…などさまざま。毎年恒例の折り込みちらしやサービスセールなどもこの機に厳しく効果測定を。
最近は12月から冬物クリアランスセールが始まります。
前半は賞与、忘年会、クリスマスが近づくにつれて賑やかに、後半は挨拶回り、仕事納めと、あっという間の一ヵ月です。
家庭では大掃除、帰省、正月準備。
学校行事では、期末テストから冬休みへ、受験生はさらに正念場を迎えます。
年末年始のレジャーはウィンタースポーツ、温泉、海外、リゾートと多様です。
様々な不調を起こしやすい時期です。冷え、夜更かし、ストレス、暴飲暴食、疲労となにかと内臓に負担がかかります。インフルエンザも流行します。
12月はお歳暮、クリスマスプレゼントとギフトの月。法人、個人と様々なターゲットが。売り方も様々、複合的です。
外食需要も盛ん。忘年会、家族で外食、クリスマスパーティ、年越しそば、おせち…などさまざま。毎年恒例の折り込みちらしやサービスセールなどもこの機に厳しく効果測定を。
最近は12月から冬物クリアランスセールが始まります。
・大雪・冬至・真冬日・クリスマス・大晦日・歳末助け合い・御歳暮・忘年会・大掃除・正月準備・期末テスト・冬休み
・遠赤外線サポーター・肌荒れ対策・スポーツドリンク・二日酔い対策・胃腸薬・下痢止め・冬休みの怪我対策・パーティヘア・ネイルアート・パーティメイク・湯治・足湯
・パーティウェア・フォーマルウェア・フェイクファー・コート・ダウンジャケット・ブランドフェア・クリスマスギフト・アクセサリー旅行バッグ・パーティグッズ・年賀状関連・受験生応援グッズ
・ブリ・伊勢海老・毛ガニ・ヒラメ・アンコウ・フグ・ハマチ・蓮根・八つ頭・クワイ・くるみ・ミカン・キウイフルーツ
・大掃除・掃除用品・掃除機・客用布団・座ぶとんカバー・包丁研ぎ・腐葉土作り・土寄せ・防寒・天地返し・アンスリウム・ハボタン・サイネリア
増販の３原則
特徴
一見客を確実に増やす。
一見客を固定客にして頻客（ファン、上得意、ロイヤルカスタマー）にする流れをつくる法則を押さえれば、売上は確実に上がる。
一見客を固定客にして頻客（ファン、上得意、ロイヤルカスタマー）にする流れをつくる法則を押さえれば、売上は確実に上がる。
たとえば飲食店の場合、商品（メニュー）がよく、適正価格であることがもっとも重要ですが、商品の差別化がしにくい状況の昨今では、増販の３原則に基づいたプロモーションを適用して対応します。
すると下降線をたどっているお店が下げ止まって上昇に転じていきます。お店が厳しい場合、まずはコストをあまりかけずに上記の方法を組み合わせて増販増客するのがいいでしょう。
まず第1の法則……一見客を入れるためには、まず店を目立たせましょう。のぼりを数本立てただけで数10％の売上増になったケースもあります。近隣へのチラシ配布も効果的ですが、反応率は競合が激しいと低下します。
第２の法則……一見客の固定客化は、再来店時に有効なクーポンなどが効果的。ポイントカードなども利用されます。
第３の法則……上得意客になればトクする工夫を積極的に行います。
すると下降線をたどっているお店が下げ止まって上昇に転じていきます。お店が厳しい場合、まずはコストをあまりかけずに上記の方法を組み合わせて増販増客するのがいいでしょう。
まず第1の法則……一見客を入れるためには、まず店を目立たせましょう。のぼりを数本立てただけで数10％の売上増になったケースもあります。近隣へのチラシ配布も効果的ですが、反応率は競合が激しいと低下します。
第２の法則……一見客の固定客化は、再来店時に有効なクーポンなどが効果的。ポイントカードなども利用されます。
第３の法則……上得意客になればトクする工夫を積極的に行います。
2006年08月17日
ハガキの継続発信
特徴
チラシなどに比べると、印刷費や郵税のコストは低く、注視効果は高い。
継続が非常に重要 住宅やリフォームのことを考えた見込客から、第一に思い出していただける住宅会社、リフォーム会社にならないと受注もできず、問合せもきません。
この対策としてハガキによる継続発進を実施します。
ハガキだと、１～３ヶ月おき、メールだと１ヶ月内の単位で、営業色を落とし、自分自身のこと、またお客様に役立つ情報を伝えます。
また、ここに示すように季節の挨拶を主とし、宣伝色は薄めます。
しかし実績を明示することで、工務店、住宅会社としてわかってもらわなければなりません。
暑中見舞いや時候のあいさつは、ごく一般的な人にも、親しい身内も同じ内容で郵送できます。
ここでは、施工中の写真とともに、仕事内容を伝えるコミュニケーションをとっています。
宣伝色は押え、仕事への感謝と、アパートが完成してからの居住者への配慮をしています。
……気の利いた工務店……という印象を与えることができます。
このように季節のおりおりに、ハガキ継続発進、コミュニケーションを実施すると、徐々に忘れられない存在になっていきます。
１～３ヵ月おきが妥当でしょう。
各地から成功事例の報告があります。
この対策としてハガキによる継続発進を実施します。
ハガキだと、１～３ヶ月おき、メールだと１ヶ月内の単位で、営業色を落とし、自分自身のこと、またお客様に役立つ情報を伝えます。
また、ここに示すように季節の挨拶を主とし、宣伝色は薄めます。
しかし実績を明示することで、工務店、住宅会社としてわかってもらわなければなりません。
暑中見舞いや時候のあいさつは、ごく一般的な人にも、親しい身内も同じ内容で郵送できます。
ここでは、施工中の写真とともに、仕事内容を伝えるコミュニケーションをとっています。
宣伝色は押え、仕事への感謝と、アパートが完成してからの居住者への配慮をしています。
……気の利いた工務店……という印象を与えることができます。
このように季節のおりおりに、ハガキ継続発進、コミュニケーションを実施すると、徐々に忘れられない存在になっていきます。
１～３ヵ月おきが妥当でしょう。
各地から成功事例の報告があります。
住宅受注の方程式
特徴
チラシなどの乱発より、地域密着型で確実に需要を掘り起こせる。
徹底できると急速に業績を伸ばせる。
徹底できると急速に業績を伸ばせる。
住宅受注額を基本的な方程式にすると以下のようになります。
受注額＝名簿数×見込客率×問い合わせ･紹介率×契約率×客単価 この５つの指標で売上目標が達成できます。
住宅、リフォームは地域密着の地場産業であり、地域の住宅、世帯をよく知るという原点を押さえれば、確実に需要を獲得できます。
住宅に新規着工数が減っているとはいえ、世帯数と比べると、約40世帯に１世帯が新築着工していることがわかります。
つまり地方の１～２万人の町であれば、４千世帯程度あります。
その町で100棟の新築が建設されていることを意味します。
４千世帯の住宅事情を築後年数やリフォーム履歴、世帯構成など、よく知っていれば、無理なく需要が見えてきます。
年間10棟も建設すれば立派な工務店であることを考えると、４千世帯から出る100棟の住宅のうち、自社の獲得を30％などと明確に目標を立て、地域情報を確実に押さえることです。
そして次項に示す「ハガキ継続発信」などで地域の人たちとの信頼をコミュニケーションで図っておくことです。
受注額＝名簿数×見込客率×問い合わせ･紹介率×契約率×客単価 この５つの指標で売上目標が達成できます。
住宅、リフォームは地域密着の地場産業であり、地域の住宅、世帯をよく知るという原点を押さえれば、確実に需要を獲得できます。
住宅に新規着工数が減っているとはいえ、世帯数と比べると、約40世帯に１世帯が新築着工していることがわかります。
つまり地方の１～２万人の町であれば、４千世帯程度あります。
その町で100棟の新築が建設されていることを意味します。
４千世帯の住宅事情を築後年数やリフォーム履歴、世帯構成など、よく知っていれば、無理なく需要が見えてきます。
年間10棟も建設すれば立派な工務店であることを考えると、４千世帯から出る100棟の住宅のうち、自社の獲得を30％などと明確に目標を立て、地域情報を確実に押さえることです。
そして次項に示す「ハガキ継続発信」などで地域の人たちとの信頼をコミュニケーションで図っておくことです。
法人営業「セミナー営業」
特徴
顧客を集客して一定時間、解説に徹底できることから、顧客の需要を大きく高める特色があり、売上増に直結する。
営業スタッフへの教育効果も高い。
法人営業全般、特にシステム商品や高額商品に向く。
営業スタッフへの教育効果も高い。
法人営業全般、特にシステム商品や高額商品に向く。
体系的な情報提供がないと、顧客に理解してもらえない商品は多く、こうした場合、セミナー、シンポジウム、体系的教育、展示会、ショー、イベントといった、具体的で体系的な情報提供が必要です。
セミナーは、スペースを必要とし、常設、仮設、定期開催など、運営方法はさまざまにあります。
一般的には、セレモニー的に実施されるに過ぎませんが、集客セミナーを月１、２回開催の方式にまで持ち込めれば、営業装置として充分すぎる機能を持ちます。
集客セミナーは、社員のチームプレーのみならず、社員教育にも役立ちます。
通常の法人営業は、孤軍奮闘での訪問営業が多く、営業を学習するより自分で失敗を繰り返しながら体得するしか方法がない現状があります。
したがって失敗が多いと学習する間もなく、会社を去って行く若い営業社員の多い現実もあります。
しかし集客営業、セミナー方式では、体系的な営業プレゼンが学べ、他の営業社員も集っているため、ライバルや先輩の会話なども勉強になります。
「門前の小僧、習わぬ経を読む」が、非常に速いシステムです。
セミナーは、スペースを必要とし、常設、仮設、定期開催など、運営方法はさまざまにあります。
一般的には、セレモニー的に実施されるに過ぎませんが、集客セミナーを月１、２回開催の方式にまで持ち込めれば、営業装置として充分すぎる機能を持ちます。
集客セミナーは、社員のチームプレーのみならず、社員教育にも役立ちます。
通常の法人営業は、孤軍奮闘での訪問営業が多く、営業を学習するより自分で失敗を繰り返しながら体得するしか方法がない現状があります。
したがって失敗が多いと学習する間もなく、会社を去って行く若い営業社員の多い現実もあります。
しかし集客営業、セミナー方式では、体系的な営業プレゼンが学べ、他の営業社員も集っているため、ライバルや先輩の会話なども勉強になります。
「門前の小僧、習わぬ経を読む」が、非常に速いシステムです。
法人営業「公式集」
特徴
法人営業は個人の力量にゆだねることが多いが、営業成功事例を分析して、「公式集」をつくり、提案書をつくる。
法人営業全般に活用できる
法人営業全般に活用できる
成功事例から公式集を作成する 高額商品やシステム商品は、非常に説明がしにくいことが多いものです。
しかし、そんな中で営業を成功させているケースも多々あります。
これらの勝ちパターンを、公式集として明確化します。
公式集は、成功事例、提案書との３点セットがあれば、さらに効果的になりますが、公式集だけでも説得性の高いツールになります。
上記は、オフィスリニューアルを提案し営業するケースで利用した公式集を提示しています。
解説……………公式の考え方、教育や営業に活用
記入例…………一種のマニュアルで数値換算した記入例
記入用シート…営業先で聞き取り記入すると提案書になる
オフィスリニューアルの提案営業の際、分散しているオフィスを統合することで、非常に効率よくなることを明確に説明して営業に成功した事例です。
その他多数の公式を持ち、営業教育を実施して営業の成果を出し、それを公式集として共有できる仕組みです。
しかし、そんな中で営業を成功させているケースも多々あります。
これらの勝ちパターンを、公式集として明確化します。
公式集は、成功事例、提案書との３点セットがあれば、さらに効果的になりますが、公式集だけでも説得性の高いツールになります。
上記は、オフィスリニューアルを提案し営業するケースで利用した公式集を提示しています。
解説……………公式の考え方、教育や営業に活用
記入例…………一種のマニュアルで数値換算した記入例
記入用シート…営業先で聞き取り記入すると提案書になる
オフィスリニューアルの提案営業の際、分散しているオフィスを統合することで、非常に効率よくなることを明確に説明して営業に成功した事例です。
その他多数の公式を持ち、営業教育を実施して営業の成果を出し、それを公式集として共有できる仕組みです。
リゾートホテルの方程式
特徴
ネット活用３点セットの応用。
メルマガを軸に継続発信し、個別メールでさらにコミュニケーションを高め、来館を誘う。
リゾートホテルや地方の観光地にも、もちろん都心のホテルでも利用可能な手段
メルマガを軸に継続発信し、個別メールでさらにコミュニケーションを高め、来館を誘う。
リゾートホテルや地方の観光地にも、もちろん都心のホテルでも利用可能な手段
リゾートホテルの増販増客＝（一見客＋再来訪客）×客単価一見客＝ネット継続発信による無料キャンペーンで獲得した見込客×メルマガ希望率×来訪率 プレゼントサイトに「１名様無料キャンペーン」を提供し、ホームページに誘客し、そのまま大半の訪問客に対してメルマガを発行することで見込客としてメルマガの継続発信を行います。
リゾートホテルでは来店頻度が低く、来店までに時間がかかるため、メルマガの継続発信を続けるなかで、辛抱強く見込客の訪問を待ちます。
個別の質問メールへの対応 継続発信メルマガに反応して、ホームページを訪問し、リゾートホテルやレストランなどへ関心が高まると、個別に問合せメールが入ってきます。
「子供がアレルギーを持っているので、食事が……」といった質問が入ると、ネット担当だけでなく、レストランのシェフが、個別のメニューで対応するメールを丁寧に打ち返します。
こうした個別メールのやりとりが起こるとホテルの金額の問題を越えてファンになり、来館に至ります。
現実にこうした手段で、２年間で２ケタの売上増を果たした沖縄のリゾートホテルもあります。
ネット活用の３点セットを上手に応用すると大きな成果が得られます。
リゾートホテルでは来店頻度が低く、来店までに時間がかかるため、メルマガの継続発信を続けるなかで、辛抱強く見込客の訪問を待ちます。
個別の質問メールへの対応 継続発信メルマガに反応して、ホームページを訪問し、リゾートホテルやレストランなどへ関心が高まると、個別に問合せメールが入ってきます。
「子供がアレルギーを持っているので、食事が……」といった質問が入ると、ネット担当だけでなく、レストランのシェフが、個別のメニューで対応するメールを丁寧に打ち返します。
こうした個別メールのやりとりが起こるとホテルの金額の問題を越えてファンになり、来館に至ります。
現実にこうした手段で、２年間で２ケタの売上増を果たした沖縄のリゾートホテルもあります。
ネット活用の３点セットを上手に応用すると大きな成果が得られます。
店内アンケート
特徴
店内アンケートで個客情報を獲得し、再来店への誘客に使う。
また頻客化への仕組みに使う
また頻客化への仕組みに使う
アンケートは、顧客情報の獲得には重要なものです。
上手な活用法を知って対応しましょう。
１.記入お願いのタイミング…食事のどのタイミングにお願いするか…声をかけないでテーブルの上に設置するだけでは、ほとんど記入してもらえません。
２.記入お願いの一言…「本日はまことにありがとうございます。
よろしければアンケートにご協力ください。
季節のご案内や、特別サービスをご案内させていただきます」…など、一声掛けると記入率が上がります。
３.筆記用具の準備…アンケートをグループ人数分揃え、クリップボードにとめ、書きやすい水性ボールペンを筆記用具を添えて出します。
４.記入のメリット…季節のご案内や、特別サービスのご案内、毎月抽選でお食事券プレゼント…など記入のメリットを提示します。
５.回収時のお礼…書いていただいた方にはお礼、書いていただけなくても無理に進めたり、残念そうにしないのは鉄則。
６.回収後の処理…アンケートと売上伝票をホチキスでとめて重ねていき、入力担当に回します。
上手な活用法を知って対応しましょう。
１.記入お願いのタイミング…食事のどのタイミングにお願いするか…声をかけないでテーブルの上に設置するだけでは、ほとんど記入してもらえません。
２.記入お願いの一言…「本日はまことにありがとうございます。
よろしければアンケートにご協力ください。
季節のご案内や、特別サービスをご案内させていただきます」…など、一声掛けると記入率が上がります。
３.筆記用具の準備…アンケートをグループ人数分揃え、クリップボードにとめ、書きやすい水性ボールペンを筆記用具を添えて出します。
４.記入のメリット…季節のご案内や、特別サービスのご案内、毎月抽選でお食事券プレゼント…など記入のメリットを提示します。
５.回収時のお礼…書いていただいた方にはお礼、書いていただけなくても無理に進めたり、残念そうにしないのは鉄則。
６.回収後の処理…アンケートと売上伝票をホチキスでとめて重ねていき、入力担当に回します。
お礼状とお詫び状
特徴
継続的な関係作りに役立ち、再来店客へ、頻客へ。
通常、販売会後に、お礼ハガキを出すことはありますが、購入者のみに限ったお礼が多いものです。
販売会開催後に、販売会のＤＭ送付したお客様のすべてを対象として、コミュニケーションすると、次回開催時の誘客がスムーズになります。
コミュニケーションの内容は、ハガキなどを使います。
非来場者…日程があわなかったことへのお詫び来場非購入者…来場したのに購入しなかったお客様には、品揃えの悪さ、サービスの悪さ、会場の雰囲気がよくなかった…などの問題に対して、お詫びを行う。
購入者…一般的なお礼でよいが、購入商品に不満がある場合もあり、アンケート形式で丁寧にコミュニケーションをとるとクレームにならず、ファンになっていただける可能性が高い。
新店出店前に販売会を行い、お礼状、おわび状を発行したファッション店は、その後５ヶ月後の新店開店までに継続発信を行った結果、40坪という中型店でありながらオープン時、テナントビルで異例のトップの売上を上げることができたのです。
開店前の販売会で4,000名という地域の見込客名簿を獲得し、丁寧な継続発進（コミュニケーション）の成果です。
販売会開催後に、販売会のＤＭ送付したお客様のすべてを対象として、コミュニケーションすると、次回開催時の誘客がスムーズになります。
コミュニケーションの内容は、ハガキなどを使います。
非来場者…日程があわなかったことへのお詫び来場非購入者…来場したのに購入しなかったお客様には、品揃えの悪さ、サービスの悪さ、会場の雰囲気がよくなかった…などの問題に対して、お詫びを行う。
購入者…一般的なお礼でよいが、購入商品に不満がある場合もあり、アンケート形式で丁寧にコミュニケーションをとるとクレームにならず、ファンになっていただける可能性が高い。
新店出店前に販売会を行い、お礼状、おわび状を発行したファッション店は、その後５ヶ月後の新店開店までに継続発信を行った結果、40坪という中型店でありながらオープン時、テナントビルで異例のトップの売上を上げることができたのです。
開店前の販売会で4,000名という地域の見込客名簿を獲得し、丁寧な継続発進（コミュニケーション）の成果です。
期限付きクーポン
特徴
期限があることから、かけこみ需要を派生し、結果的に来店率を高める。
期限付きクーポンは、かけこみ需要をつくる 次回来店（利用）クーポンに期限が記載してあれば持っているお客様には「期限内に利用しなければ…」という心理が働きます。
したがって期限内に駆け込み来店が起こります。
期限設定がなければ、来店していないお客様かもしれないわけで、その分、売上増につながります。
（ただし期限設定が適切な場合であり、業種により適切な期限が違う…常連客が多 く、来店サイクルが短い店だと期限前駆け込み需要は期待できない。
逆に高額店で 来店サイクルが長い店で、数カ月の長期間を設定しても、顧客に忘れられてしまい 効果がない場合もある）連番で管理する 次回来店クーポンでは毎回、住所氏名の記入をお願いするわけにはいきません。 お客様がめんどうがります。
したがって個客特定はできませんが、連番を印刷しておくと、以下のようなメリットがあります。
実施のメリット
1.自店の来店客の、来店サイクルの傾向が分かる
2.常連客、中得意客、一見客（頻度の少ない客）の割合が分かる
3.使用ナンバーにより、個客の来店状況が分かる（数回分まとめて使用する人は、連番管理により、いつ来店しているかがわかる）
システムの導入をしなくても、こうした工夫で店の状況を把握でき、プロモーションに活かすことができます。
したがって期限内に駆け込み来店が起こります。
期限設定がなければ、来店していないお客様かもしれないわけで、その分、売上増につながります。
（ただし期限設定が適切な場合であり、業種により適切な期限が違う…常連客が多 く、来店サイクルが短い店だと期限前駆け込み需要は期待できない。
逆に高額店で 来店サイクルが長い店で、数カ月の長期間を設定しても、顧客に忘れられてしまい 効果がない場合もある）連番で管理する 次回来店クーポンでは毎回、住所氏名の記入をお願いするわけにはいきません。 お客様がめんどうがります。
したがって個客特定はできませんが、連番を印刷しておくと、以下のようなメリットがあります。
実施のメリット
1.自店の来店客の、来店サイクルの傾向が分かる
2.常連客、中得意客、一見客（頻度の少ない客）の割合が分かる
3.使用ナンバーにより、個客の来店状況が分かる（数回分まとめて使用する人は、連番管理により、いつ来店しているかがわかる）
システムの導入をしなくても、こうした工夫で店の状況を把握でき、プロモーションに活かすことができます。
次回来店クーポン
特徴
次回利用時に使えることから、次回来店率を上昇させ、再来店し、固定客化、頻客化を図る。
日用品、婦人衣料、飲食店など、比較的来店頻度の高い小売業、サービス業向き
日用品、婦人衣料、飲食店など、比較的来店頻度の高い小売業、サービス業向き
お客様が、それなりに来店しているお店でも客単価が下落し、昨年同月比で売上がジリジリ落ちるケースが多く見られます。
最大の問題は、低価格店なども含め他の店へ常連のお客様が流れてゆく失客（お客様が他の店の常連になってしまうこと）が多くなっている現実があります。
この防衛の有力手段が『次回利用クーポン』です。
次回利用クーポンとは「次回来店時に使える」クーポンです。
お客様は毎日、財布を開きます。
結果的にそのお店のクーポンが毎日のように目に入るという広告宣伝効果が起こり、さらにサービス告知になる。
すると
「そうか、これ使うと１割安いか…」と、
馴染みの店が数店あっても、そのクーポンを発行している店に、つい行ってしまう……という行動をとる傾向があります。
この「つい…」という行動の累積が、お店の失客を食い止め、ひいては売上減に歯止めがかかり、さらには売上を上昇させます。
これは非常に重要なことです。
つまり 競合他店への足を止め、自店に誘客する効果をもっています。
最大の問題は、低価格店なども含め他の店へ常連のお客様が流れてゆく失客（お客様が他の店の常連になってしまうこと）が多くなっている現実があります。
この防衛の有力手段が『次回利用クーポン』です。
次回利用クーポンとは「次回来店時に使える」クーポンです。
お客様は毎日、財布を開きます。
結果的にそのお店のクーポンが毎日のように目に入るという広告宣伝効果が起こり、さらにサービス告知になる。
すると
「そうか、これ使うと１割安いか…」と、
馴染みの店が数店あっても、そのクーポンを発行している店に、つい行ってしまう……という行動をとる傾向があります。
この「つい…」という行動の累積が、お店の失客を食い止め、ひいては売上減に歯止めがかかり、さらには売上を上昇させます。
これは非常に重要なことです。
つまり 競合他店への足を止め、自店に誘客する効果をもっています。
ポイントカード
特徴
お客様の財布の中に自店のカードが入ることで常に気になる存在とし、リピーターとして来店頻度を高めてもらう。
日用品、婦人衣料、飲食店など、比較的来店頻度の高い小売業、サービス業向き
日用品、婦人衣料、飲食店など、比較的来店頻度の高い小売業、サービス業向き
最近はデジタル方式も普及していますが、費用をかけない紙のポイントカードで、十分に利用できます。
一般的な小売業の場合、通常500円でスタンプ1つというパターンが多く、1万円のお買い上げで満杯として500円分の金券として利用できるようにします。
商品の単価によってスタンプの単位を設定します。
サイズは名刺サイズなど財布に入るサイズにします。
ただし、さまざまなカード類がひしめくお客様の財布のなかにうまく残していただくための工夫が必要です。
一番の方策は、お客様がリピーターとして来店する店になることです。
ポイントカード使用時のポイントは、以下５つの項目です。
1.お客様に敷居の低い商品を提供する
2.ポイントをためる楽しみを提供する
3.回収時に個客情報を収集する
4.データベースに入力、ポイントカードの使用枚数から年間買上額に応じ て個客ランクをわける
5.販売会開催時に、個客の状況に応じてＤＭを発送する
一般的な小売業の場合、通常500円でスタンプ1つというパターンが多く、1万円のお買い上げで満杯として500円分の金券として利用できるようにします。
商品の単価によってスタンプの単位を設定します。
サイズは名刺サイズなど財布に入るサイズにします。
ただし、さまざまなカード類がひしめくお客様の財布のなかにうまく残していただくための工夫が必要です。
一番の方策は、お客様がリピーターとして来店する店になることです。
ポイントカード使用時のポイントは、以下５つの項目です。
1.お客様に敷居の低い商品を提供する
2.ポイントをためる楽しみを提供する
3.回収時に個客情報を収集する
4.データベースに入力、ポイントカードの使用枚数から年間買上額に応じ て個客ランクをわける
5.販売会開催時に、個客の状況に応じてＤＭを発送する
プラス電話
特徴
ＤＭ送付先に、電話をかけることで来場率（来店率）の上昇を狙う。
また直接購入につなげる。
多数の業種で利用され、大きな成果が上がっている。
また直接購入につなげる。
多数の業種で利用され、大きな成果が上がっている。
電話がうまい店は、繁盛店！～銀座のママの電話作戦 交際費族は激減し、東京の銀座、赤坂、大阪の北新地などは閑古鳥が鳴いていると言われていますが、繁盛店はじつにたくさんあります。
その大きな武器に利用されているのが「電話」です。
電話上手のママがいて顧客に個別対応で電話する。
「誕生日にネクタイをご用意していますので…」と誘客したり、長らく来ないお客様に「ご無沙汰コール」の電話ができる店は、ほとんど繁盛店です。
この方法は一般の店でも使われています。
小さい洋装店など、お客の好みに合せた商品を仕入れ、そのお客様に電話をかけて、売り切ってしまう力を持つ店は、商品を店頭に置かないのに大繁盛店です。
プラス電話でヒトケタ増 事務所用品宅配の代理店でファクスＤＭを出したものの、反応率が非常に悪い。
そこでファクスを出した先に順に電話でコミュニケーションをとっていきました。
すると反応率、販売額ともにヒトケタ上昇しています。
株価分析ソフトなど難しい商品も、ＤＭを出した後に電話をした結果、大きく反応率を上げ、ヒトケタ増を達成しています。
ようはＤＭが届いても多忙な人たちは見ていないのです。
また他のＤＭのヤマに埋もれているのです。
電話上手のママがいて顧客に個別対応で電話する。
「誕生日にネクタイをご用意していますので…」と誘客したり、長らく来ないお客様に「ご無沙汰コール」の電話ができる店は、ほとんど繁盛店です。
この方法は一般の店でも使われています。
小さい洋装店など、お客の好みに合せた商品を仕入れ、そのお客様に電話をかけて、売り切ってしまう力を持つ店は、商品を店頭に置かないのに大繁盛店です。
プラス電話でヒトケタ増 事務所用品宅配の代理店でファクスＤＭを出したものの、反応率が非常に悪い。
そこでファクスを出した先に順に電話でコミュニケーションをとっていきました。
すると反応率、販売額ともにヒトケタ上昇しています。
株価分析ソフトなど難しい商品も、ＤＭを出した後に電話をした結果、大きく反応率を上げ、ヒトケタ増を達成しています。
ようはＤＭが届いても多忙な人たちは見ていないのです。
また他のＤＭのヤマに埋もれているのです。
有料粗品で来場率UP
特徴
高級食材などを、激安で予約販売するなどして販売会会場前でお渡しすることで来場を誘う。
来場率（来店率）が上がると結果的に購入率があがる。
呉服、宝飾などには一般的に利用されているが、最近、リォームや住宅設備機器などでも成功事例が多数報告されている。
来場率（来店率）が上がると結果的に購入率があがる。
呉服、宝飾などには一般的に利用されているが、最近、リォームや住宅設備機器などでも成功事例が多数報告されている。
『有料粗品』とは、一般の人は耳慣れないものでしょう。
通常、粗品といえば「つまらないものですが…」と、贈答品を贈る際に「粗品」と記して贈られる相手が、気をつかわないよう配慮した謙虚な姿勢を示すために使われる表示です。
したがって有料であるわけがありませんが、増販増客、売上増に使う『有料粗品』は、ちょっと変わっています。
有料は文字どおりお金を頂戴します。
通常、販売会に誘客する際に、無料で粗品を提供して、その気持ちをくんでお客様が来場してくれるという状況がありました。
しかし昨今は粗品ではなく、もっと上等なものをプレゼントしても来場率が下落しています。
この対策として、以下の２ケースを行います。
来場すると通常１万円の商品が千円で購入できる。
先に千円を頂戴して、会場で１万円相当の商品と交換する。
１万円が５千円相当の商品であったりしますが、黒毛和牛や伊勢海老など、高級食材が使われます。
こうした顧客心理に対応した方法が行なわれ、来場率を上昇させています。
結果的に購入者の増加に大きく貢献します。
通常、粗品といえば「つまらないものですが…」と、贈答品を贈る際に「粗品」と記して贈られる相手が、気をつかわないよう配慮した謙虚な姿勢を示すために使われる表示です。
したがって有料であるわけがありませんが、増販増客、売上増に使う『有料粗品』は、ちょっと変わっています。
有料は文字どおりお金を頂戴します。
通常、販売会に誘客する際に、無料で粗品を提供して、その気持ちをくんでお客様が来場してくれるという状況がありました。
しかし昨今は粗品ではなく、もっと上等なものをプレゼントしても来場率が下落しています。
この対策として、以下の２ケースを行います。
来場すると通常１万円の商品が千円で購入できる。
先に千円を頂戴して、会場で１万円相当の商品と交換する。
１万円が５千円相当の商品であったりしますが、黒毛和牛や伊勢海老など、高級食材が使われます。
こうした顧客心理に対応した方法が行なわれ、来場率を上昇させています。
結果的に購入者の増加に大きく貢献します。
催事販売会の方程式
特徴
一見客を確実に増やす。
一見客を固定客にして頻客（ファン、上得意、ロイヤルカスタマー）にする流れをつくる法則を押さえれば、売上は確実に上がる。
一見客を固定客にして頻客（ファン、上得意、ロイヤルカスタマー）にする流れをつくる法則を押さえれば、売上は確実に上がる。
開店前にすでに来場人数が把握でき、売上額も予想できるという状況は大変望ましいものと思いませんか？
お客様を集める営業システムを完成すると、費用が高い割に効果の分かりにくい広告宣伝も不要で、ふたを開けてみないとお客様来店数もわからないという状況も避けられます。
催事販売会の売上高を基本的な方程式にすると以下のようになります。
売上高＝ＤＭ発送数×反応率×来店率×購入率×客単価 この４つの数値で販売目標が達成できます。
まず来店率が重要です。
来店率が異常に低いといくらDMを発送しても採算は合いません。
この来店率上昇の方法は３種類あります。
・反応率を上げる…来店できない人からも、問合せしたくなる告知
・本人の来店率を上昇させるために、いかに魅力的な品揃えをするか
・いかに友人紹介の仕組みを作るか 1人の友人を連れてくれば来店率は２倍にはね上がるのです。
DMを出すだけではお客様の数を把握できませんから、上手に92ページの電話コミュニケーションなどを考慮しましょう。
お客様を集める営業システムを完成すると、費用が高い割に効果の分かりにくい広告宣伝も不要で、ふたを開けてみないとお客様来店数もわからないという状況も避けられます。
催事販売会の売上高を基本的な方程式にすると以下のようになります。
売上高＝ＤＭ発送数×反応率×来店率×購入率×客単価 この４つの数値で販売目標が達成できます。
まず来店率が重要です。
来店率が異常に低いといくらDMを発送しても採算は合いません。
この来店率上昇の方法は３種類あります。
・反応率を上げる…来店できない人からも、問合せしたくなる告知
・本人の来店率を上昇させるために、いかに魅力的な品揃えをするか
・いかに友人紹介の仕組みを作るか 1人の友人を連れてくれば来店率は２倍にはね上がるのです。
DMを出すだけではお客様の数を把握できませんから、上手に92ページの電話コミュニケーションなどを考慮しましょう。
記念日売上増の方程式
特徴
タイミングを間違わなければ高い反応率で来店します。
高い客単価でも顧客が来店し、さらに高い商品の重ね売りも可能。
小売業、サービス業、飲食業全般
高い客単価でも顧客が来店し、さらに高い商品の重ね売りも可能。
小売業、サービス業、飲食業全般
飲食業の記念日の売上高を基本的な方程式にすると以下のようになります。
売上高＝ＤＭ発送数×反応率×来店率×客単価 この４つの数値で売上目標が達成できます。
ただしＤＭ発送のタイミングが重要で、早すぎても遅すぎても誘客が難しく、顧客が記念日を気になりはじめ、でもイベントを決めていない、飲食店を決めていない……というタイミングを見計らう必要があります。
個人的な場合、記念日前の３～４週間前が一般的です。
高い客単価の店でも、多少評判のいい店であれば、反応率（予約率）10％、来店率30％にもなります。
また、反応率が悪いと予測される場合、 売上高＝ＤＭ発送数×電話連絡率×反応率×来店率×客単価 という手段もあります。
つまり、ＤＭ発送した人達に、個別に電話連絡していきます。
電話をしない場合に比べて、電話をした場合、圧倒的に反応率が高まります（参照 P94 「プラス電話」で売上増）。
こうして通常のときには安い居酒屋に行っても、大事なときは来てもらえる店になるのも戦略です。
※反応率＝予約数のことです。 ※来店率＝１組のお客が何人でくるかという指標です。
売上高＝ＤＭ発送数×反応率×来店率×客単価 この４つの数値で売上目標が達成できます。
ただしＤＭ発送のタイミングが重要で、早すぎても遅すぎても誘客が難しく、顧客が記念日を気になりはじめ、でもイベントを決めていない、飲食店を決めていない……というタイミングを見計らう必要があります。
個人的な場合、記念日前の３～４週間前が一般的です。
高い客単価の店でも、多少評判のいい店であれば、反応率（予約率）10％、来店率30％にもなります。
また、反応率が悪いと予測される場合、 売上高＝ＤＭ発送数×電話連絡率×反応率×来店率×客単価 という手段もあります。
つまり、ＤＭ発送した人達に、個別に電話連絡していきます。
電話をしない場合に比べて、電話をした場合、圧倒的に反応率が高まります（参照 P94 「プラス電話」で売上増）。
こうして通常のときには安い居酒屋に行っても、大事なときは来てもらえる店になるのも戦略です。
※反応率＝予約数のことです。 ※来店率＝１組のお客が何人でくるかという指標です。
飲食店発展の４象限
特徴
飲食店は４象限を睨んでおくと、発展が速やかになる。
飲食店はふつう、席数×回転率×客単価で、売上高は決まります。
回転率が悪ければ経営は悪化するため、どう均一にお客を入れ、短時間で回転するかが鍵になります。
飲食店が、リスクを減らしながら効率よくビジネスをすすめるには、まずＡ,Ｂ、Ｃの３方向を押えるのがいいでしょう。
まずはＡのテイクアウトを考えます。
これは、大半のファーストフーズがやっていることで、席数の限界を上手に越えて、販売量が増やせます。
Ｂの物産店化、土産店化は、加工品をつくることです。
ちょっともちのいい食品ができると「お土産」商品ができます。
豆腐料理の店が豆腐チーズケーキを作ったり、地方の旅館が山菜の漬け物を作ったりするケースです。
上手にやれば通販の可能性も大きく浮上します。
Ｂの物産化、Ｃの通販化、さらにはＤの食品会社化のメリットは、来店客に左右されずに製造して供給できるメリットがあります。
もっともこれは、マーケティング的な力が必要で、ヒット確率に問題があるのが一般的です。
店舗で新メニューを提供して評判をみる。
好評のレベルは来店客が購入して持ち帰る「テイクアウト」や「お土産」で分かります。
すると通販の訴求商品も読めることになります。
小さな飲食店も、狙い次第で大きな展開も可能です。
回転率が悪ければ経営は悪化するため、どう均一にお客を入れ、短時間で回転するかが鍵になります。
飲食店が、リスクを減らしながら効率よくビジネスをすすめるには、まずＡ,Ｂ、Ｃの３方向を押えるのがいいでしょう。
まずはＡのテイクアウトを考えます。
これは、大半のファーストフーズがやっていることで、席数の限界を上手に越えて、販売量が増やせます。
Ｂの物産店化、土産店化は、加工品をつくることです。
ちょっともちのいい食品ができると「お土産」商品ができます。
豆腐料理の店が豆腐チーズケーキを作ったり、地方の旅館が山菜の漬け物を作ったりするケースです。
上手にやれば通販の可能性も大きく浮上します。
Ｂの物産化、Ｃの通販化、さらにはＤの食品会社化のメリットは、来店客に左右されずに製造して供給できるメリットがあります。
もっともこれは、マーケティング的な力が必要で、ヒット確率に問題があるのが一般的です。
店舗で新メニューを提供して評判をみる。
好評のレベルは来店客が購入して持ち帰る「テイクアウト」や「お土産」で分かります。
すると通販の訴求商品も読めることになります。
小さな飲食店も、狙い次第で大きな展開も可能です。
身内マーケティング
特徴
ブランド力のない商店や中小企業、SOHOなど、一般市場に告知しても反応すらない。
それに対して自分を知っている知人、友人に告知すると反応は、はるかに高い。
この反応率の高さを初期のビジネス展開に徹底活用する方法。
それに対して自分を知っている知人、友人に告知すると反応は、はるかに高い。
この反応率の高さを初期のビジネス展開に徹底活用する方法。
身内マーケティングこそ中小の生きる道 中小企業、商店、SOHOは広告宣伝どころか、会社案内もなく、簡単なホームページがあるだけ、こまめなリニューアルもしていない…、これでは逆に信用を落とします。
飲食店では年末だけに「宴会にどうぞ」と折込みチラシにお金をかけても効果はそうありません。
たくさん入っている大手のチラシで分厚いなか、誰も見ないような貧弱なチラシにコストをかけても無意味です。
中小企業、商店、SOHOに適したプロモーションは、身内マーケティングで、もっとも低価格で簡単、確実なプロモーションです。
身内とは、あなたの企業、商店、あなた自身を知っている人を大事にして行うマーケティングです。
身内とは、来店してくれるお客様、工事を発注する人、あなた自身を知っている人、つまり親戚、知人、友人、学友（クラスメイトや同窓生）です。
ここで問題があります。
自分の商品を売りたいときにだけしか連絡しなと、身内はすぐに離れます。
日頃のコミュニケーションを欠かさない、継続的にハガキや連絡やご挨拶を欠かさなければ、身内は続々と増えていきます。
ハガキや手紙、メールで行っているなかで、仕事が派生していきます。
たくさん入っている大手のチラシで分厚いなか、誰も見ないような貧弱なチラシにコストをかけても無意味です。
中小企業、商店、SOHOに適したプロモーションは、身内マーケティングで、もっとも低価格で簡単、確実なプロモーションです。
身内とは、あなたの企業、商店、あなた自身を知っている人を大事にして行うマーケティングです。
身内とは、来店してくれるお客様、工事を発注する人、あなた自身を知っている人、つまり親戚、知人、友人、学友（クラスメイトや同窓生）です。
ここで問題があります。
自分の商品を売りたいときにだけしか連絡しなと、身内はすぐに離れます。
日頃のコミュニケーションを欠かさない、継続的にハガキや連絡やご挨拶を欠かさなければ、身内は続々と増えていきます。
ハガキや手紙、メールで行っているなかで、仕事が派生していきます。
ネット活用３点セット
特徴
一度でもＨＰに訪問したお客様にメルマガで継続発信し、どこかで興味をもって問合せメールがあれば、個別で丁寧にメールを出し、顧客化を図る。
通販、リゾートホテルなどを代表的に多業種にむく。
通販、リゾートホテルなどを代表的に多業種にむく。
メールＤＭを核とするメールマーケティングの成功は、一般的なマーケティングと変わりません。
お客様が自分のＨＰに入り、さらに長いお付合いをしてもらわないと、ビジネスになりません。
メールマーケティングは、基本的にはＨＰ、メルマガ（メールマガジン）、個別メール（個別コミュニケーション）が３点セットです。
これをちょっと商店に例えてみましょう。
・ホームページは、店舗
・メルマガは、チラシ、ＤＭ
・個別メールは、来店客への接客
という関係になります。
いい店であっても、その後の対応のできないしくみ、つまりお客様に対応できる仕組みをもたないと、その店は忘れられることになりますね。
したがって、ここでメルマガの価値が浮上します。
このメルマガは、一般の商店で現在やっていることと比較すれば、新聞チラシやポストに投函するチラシ、そしてＤＭに該当します。
お客様が自分のＨＰに入り、さらに長いお付合いをしてもらわないと、ビジネスになりません。
メールマーケティングは、基本的にはＨＰ、メルマガ（メールマガジン）、個別メール（個別コミュニケーション）が３点セットです。
これをちょっと商店に例えてみましょう。
・ホームページは、店舗
・メルマガは、チラシ、ＤＭ
・個別メールは、来店客への接客
という関係になります。
いい店であっても、その後の対応のできないしくみ、つまりお客様に対応できる仕組みをもたないと、その店は忘れられることになりますね。
したがって、ここでメルマガの価値が浮上します。
このメルマガは、一般の商店で現在やっていることと比較すれば、新聞チラシやポストに投函するチラシ、そしてＤＭに該当します。
催事販売会と通常販売
特徴
通常販売で購入額の多い顧客は、催事販売にも参加率の高いお店の頻客（ファン）。
催事販売で、さらに購入してくれるため、積極的に催事販売を行うと、相乗効果をもたらす。
服飾、雑貨、女性を顧客とする商店などに特に利点が多い。
催事販売で、さらに購入してくれるため、積極的に催事販売を行うと、相乗効果をもたらす。
服飾、雑貨、女性を顧客とする商店などに特に利点が多い。
日常的に個客に接近し、個客名簿などを確実に掌握することが肝心です。
催事販売（イベント）による個客接近を徹底し、増販増客を図ります。
一般的に実施する販売会だけではなく、自店に集まった個客に異なる商品を提供、売上増を図る「上積み方式」、自店の個客に友人知己の同伴を呼びかけ売上増を図る「ご同伴方式」があります。
また、通常販売は「待ち」の販売、催事販売はテーマを持っての「攻め」の販売ということもでき、双方を持つと相乗効果が大きくなります。 催事販売は、毎月１回開催できるくらいの運営能力を持つべきで、結果的にお客様は楽しみに来ることになり、他店で使っていたお金を、楽しみの多い店に、さらに落としてくれるようになります。
催事販売（イベント）による個客接近を徹底し、増販増客を図ります。
一般的に実施する販売会だけではなく、自店に集まった個客に異なる商品を提供、売上増を図る「上積み方式」、自店の個客に友人知己の同伴を呼びかけ売上増を図る「ご同伴方式」があります。
また、通常販売は「待ち」の販売、催事販売はテーマを持っての「攻め」の販売ということもでき、双方を持つと相乗効果が大きくなります。 催事販売は、毎月１回開催できるくらいの運営能力を持つべきで、結果的にお客様は楽しみに来ることになり、他店で使っていたお金を、楽しみの多い店に、さらに落としてくれるようになります。
３Ｋ
特徴
発信しなければ、顧客や見込客から忘れられる。
しかし単純な継続発信だけでは顧客にあきられる。そこで情報発信に強弱をつける必要があって、そのひとつが高質接触、そして顧客の需要を高め、個別対応に移ってゆく。
しかし単純な継続発信だけでは顧客にあきられる。そこで情報発信に強弱をつける必要があって、そのひとつが高質接触、そして顧客の需要を高め、個別対応に移ってゆく。
CTPTMarketingを、単純化したひとつが３Ｋで、継続発信、高質接触、個別対応の略称です。以下に示しましょう。
継続発信……見込客、顧客から忘れられない存在にする
継続発信は情報を定期的に発信して見込客や顧客から一目置かれ、忘れられない存在になるために実施します。手段としては、ニュースレター（情報誌）、ファクス通信、メルマガなどがあります。情報誌に限ってもハガキ、小冊子、Ａ４判数10ページの本格的なものまであります。もっとも継続発信しているだけだとマンネリになりやすいために、以下が必要になります。
高質接触……質の高い情報交流の場を設定し、さらに関心を醸成する
マンネリ状態を避けるには高質接触の場が必要です。メルマガ読者を集め、オフラインが開催されるように、実際に顔を合せての交流を行います。
講演会、セミナー、研究会、などで見込客、顧客を集客し、関心醸成します。
個別対応……さらに関心の高い人に、個別折衝して顧客化を図る
個別対応は、顧客化、顧問先化の前段での最重要局面です。こうして、『継続発信→個別対応』『高質接触→個別対応』という流れができ、受注、売上増チャンスが増えていきます。
継続発信……見込客、顧客から忘れられない存在にする
継続発信は情報を定期的に発信して見込客や顧客から一目置かれ、忘れられない存在になるために実施します。手段としては、ニュースレター（情報誌）、ファクス通信、メルマガなどがあります。情報誌に限ってもハガキ、小冊子、Ａ４判数10ページの本格的なものまであります。もっとも継続発信しているだけだとマンネリになりやすいために、以下が必要になります。
高質接触……質の高い情報交流の場を設定し、さらに関心を醸成する
マンネリ状態を避けるには高質接触の場が必要です。メルマガ読者を集め、オフラインが開催されるように、実際に顔を合せての交流を行います。
講演会、セミナー、研究会、などで見込客、顧客を集客し、関心醸成します。
個別対応……さらに関心の高い人に、個別折衝して顧客化を図る
個別対応は、顧客化、顧問先化の前段での最重要局面です。こうして、『継続発信→個別対応』『高質接触→個別対応』という流れができ、受注、売上増チャンスが増えていきます。
2006年08月16日
今年もやってきました！増販増客コンファレンス2006開催！
究極の売上アップ、みなさまに喜んでいただける方法がないものか？
全国の経営者、商店の皆様、そしてその方々の力になりたいと願っている皆様へ、
多業種にわたる売上増（増販増客）の体系と実例を豊富に、さらに精度を増した内容をご紹介します。
個客管理代行ビジネス 起業パック
2006年08月12日
ライフスタイルアナロジー
ライフスタイル・アナロジー（Lifestyle Analogy、通称ＬＩＳＡ）は、読んで字のごとく、ターゲットの多様なライフスタイルを細部に渡って考え、その状況に必要な商品やサービスを類推し企画する、アイデア発想法です。
時間や時間帯を鋭く意識した商品や事業を考えると、顧客のニーズにあった商品、サービスが見つかります。
掲載内容
発想技法の目的・特色/技法の概要/LISA準備/LISAの進め方/LISAによる企画書/一般LISAシート/イベント型LISAシート/企画書フォーマット(コンセプトマップ)
発想技法の目的・特色/技法の概要/LISA準備/LISAの進め方/LISAによる企画書/一般LISAシート/イベント型LISAシート/企画書フォーマット(コンセプトマップ)
A４版 全14ページ PDF形式
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シーズニーズマトリクス
シーズ・ニーズ・マトリクス』（以下ＳＮＭ）とは、マトリクス型のアイデア発想法のなかで、もっともポピュラーなものです。
文字どおり、シーズ（事業や商品への資源）とニーズ（需要）との掛け合わせたマトリクスからアイデアを発想する手法です。
シーズとニーズがキーワードになり、創造力は充分に刺激され、新事業や新商品のアイデアは続々と着想されてゆく特色を持っています。
■掲載内容
発想技法の目的・特色/技法の概要/ＳＮＭ準備/ＳＮＭの進め方/ＳＮＭによる企画書/ＳＮＭシート/企画書フォーマット(コンセプトマップ)
発想技法の目的・特色/技法の概要/ＳＮＭ準備/ＳＮＭの進め方/ＳＮＭによる企画書/ＳＮＭシート/企画書フォーマット(コンセプトマップ)
A４版 全12ページ PDF形式
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モホロジカルスケッチ
１万件どころか、10万件や100万件のアイデアはおろか、理論的には１億件のアイデアの出力も可能なのが、マトリクス型発想法、モホロジカルスケッチ。
モホロジカル・スケッチは、食品や雑貨類、文具、小物の家電製品などの商品企画に利用されています。
掲載内容
発想技法の目的・特色/モホロジカルスケッチ準備/モホロジカルスケッチの進め方/モホロジカルスケッチによる企画書/モホロジカルスケッチカード/商品企画書
発想技法の目的・特色/モホロジカルスケッチ準備/モホロジカルスケッチの進め方/モホロジカルスケッチによる企画書/モホロジカルスケッチカード/商品企画書
A４版 全12ページ PDF形式
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2006年08月11日
アイデア3技法セット
アイデア発想法シリーズの３技法をセットにしたダウンロードブック。
商品企画や販促企画、営業企画まであらゆるジャンルのアイデアがこれ一冊で一気に身につきます。
<掲載内容>
・ライフスタイルアナロジー
・シーズニーズマトリクス
・モホロジカルスケッチ
・ライフスタイルアナロジー
・シーズニーズマトリクス
・モホロジカルスケッチ
A４版 全37ページ PDF形式
定価：2,500円(税込)
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2-1.企画書作成の基本
◆企画・アイデアをバラバラに分解する
企画書の作成方法に規則はない。「企画書」と名の付く本はたくさん出ているが、どれを見ても作成方法はバラバラである。要は、自分が作成した企画書が無事OKをもらえればよいのである。だからといってデタラメな企画書を作成してもよいわけではない。
優れた企画書、GOサインのでる企画書は、やはり作成の基本技法をふまえた企画書である。それがわからないから、多くの人は企画書 はむずかしいと悩む。つまり、アイデアはあるがどう表現したらよいのかわからない、なんとか書き上げてはみたが、何がいいたいのか、何をいっているのかわからない企画書になってしまう。その結果、「アイデアはいいんだが」という常套句をいわれ、企画は没になる。
そこで、アイデアや発想を企画書にうまく表現するコツをお教えしよう。
まず、最初にすることは自分がひらめいた発想やアイデアをバラバラにしてしまう。発想やアイデアを構成しているあらゆる要素を抽出する。つまり、ひとつのアイデア、発想をバラバラに分解するのである。
たとえば、好きな人とデートしたいという思いつき、発想がある。この次、どうするか。時間、場所、食事、夜は……といろいろ考えるはずだ。これが、デートを構成している要素である。だがこれは、あくまで大きな要素である。これをさらに細分化していく。時間は何月何日の何時何分。場所は○○。食事は昼が○○で、夜は□□だ。費用はいくらくらい。好みがわからなければ、もちろん、事前に調査しておく。
このようにデートを構成する要素をバラバラに分解していく。そのあと、これらの要素を１つずつチェックしていくのである。この分解作業をさぼったり、手を抜いたりするととんでもないことになる。デートというアイデア、思いつきを完成させることができない。
仮に、手を抜いたまま実行したとしてもその手抜きは見破られる。企画書でいえば、アイデアだけの企画書、実現の可能性の少ない企画書となる。だから、アイデアを分解することに手抜きがあってはならないのである。
分解、チェックが終わったら、それぞれの要素を組み立てていくだけである。どうだろう。企画書の作成は思ったより簡単なはずだ。
2-2.企画書の基本構成
企画フォーマットを考える。
企画書は、簡単にいえばビジネスを実現したものである。ビジネスからはずれた企画書は企画書とはいえない。かつては、提案書と企画書の区別がつかない時期もたしかにあった。しかし、現在は企画をシステムとしてとらえる考え方が圧倒的多数なのである。本当に優れた企画書とは、ビジネスの構造までも表現しているものだ。
図版は新規事業企画書の例だが、これは企画書の手本であり、企画書のフォーマットと呼んでよいものである。
この企画書には「表紙、まえがき、目次」「コンセプトマップ」「基本システム」「サブシステム」「PT設計書」「ツール」「経営目標、スケジュール、収支、事業組織」で構成されている。
これが企画書の全体像、つまり基本的な企画書フルパッケージである。それぞれの具体的な描き方はあとで説明するが、どういうものか簡単に説明しておこう。
① 表紙
どんな企画書も表紙からはじまる。
② まえがき
本を見ると「はじめに」 というのがあるが、まえがきはこの「はじめに」に相当する。企画書の場合は、作成目的、意図などを明快に述べる。関係者に理解を求める挨拶文を添えたりする冒頭の部分である。
③ 目次
目次は全体の構成がどうなっているかを示す役割を持つ。
④ コンセプトマップ
1枚の紙に企画書の全体が集約されているもの。プレゼンテーションを行うときなどは、これ1枚で行う。コンセプトマップは事業や業務の全体を明快に表現する重要なものである。情報化社会の到来により、図解を多用してビジネス構造を描いた企画書の必要瀬はますます増えてくる。
⑤ 基本システム
事業の構造部分だけを中心に解説するものである。市場動向や経営目標などを落としたものである。
⑥ サブシステム
基本システムが事業部とすれば、サブシステムは営業部、宣伝、技術といった各部署や課に相当する。したがって、部や課に該当するだけのページがあることになる。しかし、通常は重要部分だけを表現する。
⑦ ＰＴ設計書
顧客の行動に対応したアクションプログラムの集合体である。顧客の動き次第でシステムの変更を余儀なくされることがあるが、この事前準備を周到に用意しておくことがＰＴ設計である。
⑧経営目標・収支計画
どの企画書にも見られる一般的なものである。
2-3.営業企画書の構成
通常、営業企画書を作成する場合は、次のような構成を考えればよいだろう。
①表紙（図は略）
②目次（図は略）
③はじめに（図は略）
④コンセプトマップ…典型的なコンセプトマップを表現している。
⑤基本システム…営業体制を中心とした事業循環図を描いている。
⑥基本フロー…顧客段階をステップを踏む段階図で表現している。
⑦推進組織…組織図を描いている
⑧ＰＴ設計…顧客と営業体制がとるやりとりを詳しく表現している。何をするかをはっきり表現する。
⑨経費（収支）検討…図は単なる対比表だが、従来の営業体制と新しい営業体制ではどのくらいの差がでるのか、利点を表現する。
2-4.商品企画書の構成
①表紙（図は略）
②目次（図は略）
③はじめに（図は略）
④目的・目標…左に組織図が表現されているが、これは本格的に構造改革を考えている新商品で実験してみようと言うことを表現している。
⑤現在の問題点…問題を図式化することで新しいシステムへの流れを表現している。
⑥新しい視点の事業へ…事業循環図を描くことで市場と事業との関係を表現している。
⑦新商品のターゲット…新商品をイメージマップにして競合の位置関係を明らかにしている。
⑧スケジュール…フローを使い段階的に表現している。
⑨商品企画案…最後にいくつかの商品企画案を示している。
⑩収支計画（図は略）
2-5.事業企画書の構成
①表紙（図は略）
②目次（図は略）
③はじめに…企画の大前提を示す重要部分。通常は箇条書きが多用されるが、図解を活用している。
④事業化の意義…なぜ、新規事業をおこさなければならないかを図解している。
⑤新事業の期待効果…図解で説明することで説得力が増す。その場合、因果図が効果的である。
⑥事業目的と事業ドメイン…事業ドメインの分類を図解で示す。
⑦新会社の組織図（図は略）…組織図は垂直関係図で表現する。
⑧経営目標…年度別業績を段階図で示し、年度の目標を単位図、売上を変移図で示している。
⑨収支計画…一般的な表示方法を採用している。
2-6.広告制作企画書の構成
①表紙（図は略）
②目次（図は略）
③はじめに…きょうちょうするところを大きく表現し、注目を集める方法をとっている。
④マーケティング戦略の基礎…因果図で表現している。
⑤表現戦略…広告代理店などではこれが重要となる。競合各社の表現戦略を明らかにするとともに、提案コンセプトを明らかにする。
⑥コピー案と表現案…一歩突っ込んだ具体的な表現にする。
⑦スケジュール…広告の出稿スケジュール案を提出。
⑧マーケティング資料…グラフや表を使いリアリティあるものとする
⑨表現案資料（図は略）…表現案をいくつか提出する。
⑩収支計画（図は略）
3-1.「見せる」・「読ませる」工夫をする
企画書は、1人よがりのものであっては意味がない。相手が理解・納得する企画書でなければならない。そのためには、「見せる」「読ませる」工夫が必要となってくる。相手の立場になって考え、見にくくならないか、読みやすいかなど、相手が理解しやすいような工夫をする。
企画書に文章を挿入する場合にも、単に文字を羅列したものや、字数がいっぱいに詰まっているものは見にくい。文字を強調したり、簡潔な表現を用いるなど、相手にはっきりと企画意図を伝える工夫が必要である。
そのためには、企画書の構成やレイアウトが大切になってくる。いくら文章に工夫を凝らしても限界がある。そこで図解を使う。図解の利点は、情報を論理的に整理するので、全体が一瞬で理解できるというところにある。
図解は多忙な時代に威力を発揮する。また、図解は定着性が高く、文章も構造化されるので企画書の内容。情報の質・文章のレベルが飛躍的に高まる。企画書を「見せる」「読ませる」には、図解の利用が最適だ。
3-2.「表紙」は最初に視覚に入りこむ重要な項目
企画書の表紙は人間でいえば顔に当たる。だからこそ、きれいにしたい、魅力的にしたい、インパクトを与えたいと思う。しかし、見かけだけはよいが、中身の伴わない人間もなかにはいる。企画書がこれでは困る。タイトルや表紙に凝るのは決行だが、中身の薄い企画書を作成しないよう注意するひつようがある。
表紙には、提出先、タイトル（サブタイトル）、企画者名（所属名＆連絡先）、作成日を記入する。タイトルは決して何が言いたいのかわからないものであってはならない。
タイトルは大項目だが、補足としてサブタイトルをつけてみるのもよいだろう。また、タイトルに線や図を使い、印象を深める方法もある。修正案提示を予測し、タイトル脇に第１案、第1版などとすることも考えられる。
タイトル・表紙は、最初に視覚に入り込む重要な項目である。ここで相手を疲れさせては、企画書を提出した意味が無くなる。タイトル・表紙は、相手に企画の全体がはっきり伝わるようなものにすることが大切なのである。
3-3.「目次」で検索可能に
本には必ず目次がついている。その目次を見れば、内湯尾が瞬時にしてわかる。目次の役割はこれに尽きる。どうしてかといえば、目次が内容の見出しの役割を果たしているからである。つまり、目次には検索機能があるのだ。
企画書の目次も同様である。目次を見れば何を言いたいのかが一目瞭然である。目次には、その企画書の構造的な概要が示されている。
また、目次は企画書のレベルがどれくらいのものなのかを表しているともいえる。それだけ目次は重要なものなのだ。粗末に扱ってはいけない。
企画書を作成したらプレゼン（説明）しなければならない。目次はこのプレゼンの趣旨によって表現方法を考えるようにする。目次は単独で示すのが最も一般的だが、なかには構造的に示すこともある。いずれにしても、目次のない企画書では資料価値が半減してしまう。
3-4.「前書き」で作成意図を簡潔に
本には「まえがき」がある。そのほんの内容、趣旨、なぜこの本を頴田の感度が書かれている。いわば、読者への挨拶である。企画書のまえがきもこれと同じと考えてよい。
企画書でのまえがきは、企画書を作成する意図や目的などを簡潔に述べ、関係者に理解を求める挨拶文を添えたりもする。
過剰にならず、居丈高にならず、企画書を作成する情熱が文章の端々に感じられる書き方をする。かといって、卑下したような書き方もよくない。自信がないように見られるからである。
企画意図、目的が相手に素直に伝わるような書き方をすればそれで十分である。
では、私が主宰する企画塾での一般的なまえがきの表現方法を説明しておこう。
まず、ストーリーを単純明快に表現する。構成は、因果関係のステップを踏む。なぜ、そうなのかという因果関係は重要だから、ここには現状の問題点、その解決方法を提示しておく。表現方法は、文章の一部を強調したり、文字の大きさに変化をつけることで、いいたいポイントが明確になるように心掛ける。
3-5.「概要」で訴えたいことをわかりやすく
さて、はじめて企画書を書く人にとっての最初の関門が、「企画の概要」だろう。こういうとむずかしく考えてしまいそうだが、心配しなくても大丈夫である。「概要」とは読んで字のごとく、「概ねの内容」と言うことだからだ。
企画書での「企画の概要」の役割は、何をこの企画書で訴えたいのか、どうしたいのか、その結果何が怒り、それにはどんな意義があるのか、といったことを相手に伝えることだ。
伝えたいこと、訴えたいことは、最初にわかりやすく伝えることが大切になってくる。それは相手に対する親切さでもある。
ビジネスの現場では「この忙しいときに、なんでこんなワケのわからないモノを持ってくるんだ！」と相手にあれないことも十分考えられる。だからこそ、概要で訴えたいこと、その結果などをわかりやすく伝えることが必要になってくるのである。
企画塾では、概要を1枚にまとめる「ワンシート企画」という方法を勧めている。この方法は忙しい相手になるべく簡潔に明瞭にこちらの意図を伝え、理解してもらうことが目的である。
複数ページにわたる本格的な企画書なら、序文にあたる「あいさつ」の次に、この「企画の概要」を述べることになる。
書き方のポイントは、わかりやすい言葉で簡潔に、そして常に「起承転結」を念頭において書くことである。実際に書く場合は次のような点に注意すればよいだろう。
・起…企画の背景となる、現在の社会環境や世の中の動き
・承…そこでの問題点や課題
・転…その解決方法
・結…企画を実行したときに得られる効果
3-6.「企画環境」は社会動向、ビジネスの兆候などを説明する
「概要」ができあがると、いよいよ企画の細部の組み立てになる。概要の項目で「起承転結」について説明したが、このなかの「起」にあたる部分が「企画の環境」である。
通常、「企画の環境」として取り上げられる内容は、社会全体の動向からビジネス男兆候、トレンド、事例などである。これらのなかから企画に適切と思うものを選択していくことになる。
たとえば、ある食品問屋が、新しく自社ブランドの菓子の製造販売をはじめるとする。この場合、「企画の環境」としてどんなことが考えられるだろうか。「食品流通業界にも価格破壊が進んでいる」「ヘルシー志向、本物志向」「和菓子の人気が上昇傾向」など、いろいろなことが思い浮かぶ。こうした「環境」をもとに、「価格競争力のあるオリジナル性の高い商品」「裕喜栽培の国内産原材料を使用」「和洋折衷タイプの菓子」といった方向性が見えてくる。
実際に企画書に書く場合の注意点は、客観的かつ具体的なデータや資料、実際例をたくさん用意することだ。そのためには、日頃から新聞や業界誌などで気になる記事をスクラップしたり、カードに整理しておく。そうすれば企画を立てるときに役に立つ。
3-7.「目的」で方向性を具体的に見せる
多くの人が混同してしまうのが「目的」と「夢」である。「目的」と「夢」はどちらも将来に向けての展望という点では共通するが、その意図する内容は違う。
たとえば、「あなたの将来の目的は何か？」と聞かれるのと「将来の夢は何か？」と聞かれるのでは、その答えのニュアンスは違ってくるはずである。
夢は、こうありたい、なりたいといった憧れを表現した答えとなるだろう。一方、目的になると、もっと具体的な答えとなる。つまり「夢」は「～したい」というあくまでも願望であり、実際にそれがかなうかどうかは別問題である。
それに対して、「目的」は「実現させる」という意志が強い。しかも、実現に向けて何をすべきかという方向性も見えている。
企画を立てるとき、この違いはたいへん重要だ。「企画」はあくまで問題を解決すべきものであり、願望を述べることではない。つまり、企画は絵に描いた餅ではないということである。企画書を書くときの「目的」は、何をしたらよいのかが具体的に見えてくるものでなければならない。
3-8.「コンセプトマップ」で基本的な考え方を示す
企画の目的を明確にした後、具体的な本論に入る。そのとき、もっとも重要になるのが「コンセプト」だ。コンセプトとは木か鵜をつくる際の基本的な考え方、と理解すればよいだろう。
たとえば、「商店街の衰退傾向に歯止めをかけること」が目的だとしたら、そのためにどんなことが考えられるのか。イベント、広告、共同事業など、いろいろなアイデアが浮かんでくるはずだ。しかし、こうしたアイデアを出すことと、それが実際に実現するかどうかは別である、家弁と1つを例にとっても、商店街の人たちだけで企画から実行まで行うのか、それとも外部の業者に依頼するのかなど、案はいくらでも出てくる。
たとえば、商店街のイベントを実現させるとしたら、企画を立てるメンバーはもちろん、地域の住民、警察や消防署といった関係省庁など、非常に多くの人の手を借りることになる。さらに、一番重要な点は、この家弁との趣旨を多くの人に理解してもらい、参加してもらうことである。
つまり企画というのは、自分1人で行う作業ではなく、多くの関係者との共同作業なのである。そのため、実際に企画を成功させるには、関係者相互の共通の理解や認識が欠かせない。企画立案の「基本的な考え方」としての「コンセプト」が大事だというのは、こういった理由からである。
それでは実際に、どこまでの範囲をカバーすれば「コンセプト」といえるのだろうか。
仮に商店街のイベントを実施する立場だとして考えてみよう。
「商店街の衰退傾向の解決のために、集客力のあるイベントを行う。主たるターゲットとして、ふだんは大型店やディスカウントストアに買い物に行くことが多いと思われる年代、ヤングファミリーおよび若者を対象とする。企画の立案実施は、若手商店主の養成も兼ねて、商店街の若手で行う。期日は大型連休の週末2日間とする。予算の範囲は、だいたいこの程度。集客目標人数はこれぐらいとする」
これはほんの一例だが、はじめて企画を立てる場合でも、その企画の「趣旨」「主たる内容」「ターゲット」「誰がするのか」「期間および期日」「予算」「目標」といった点について、大枠でも構わないから最初に決めることが必要だ。
また、新商品を企画するのであれば、「なぜ、その商品を購入するのか」「購入した後で商品を利用するとき、どんな気持ちがするか」といった顧客の心理面にも注意を向けたコンセプトづくりが重要になってくる。
「コンセプト」は「企画」の屋台骨といえる。コンセプトがしっかりしていなければ、企画の成功はあり得ない。
3-9.「基本システム」と「サブシステム」
次に「コンセプト」を土台として企画の内容を構築していくことになるが、では、どのように作業を進めていくのかを説明しよう。 企画立案のためのシステマティックな手法として「基本システム」と「サブシステム」という考え方がる。簡単にいうと全体から細部へ、つまり大まかな内容から詳細七位用へとブレイクダウンして志向を進めるということである。
たとえば、ある会社が新しく開発した家庭用品の製造販売をはじめたとしよう。そのときのＰＲや販売方法について「カタログをつくろう」とか、「テレビコマーシャルを流そう」、あるいは「通信販売をしよう」など、湯水のごとくアイデアが湧いてくるはずである。
しかし、ただ思いつくままにタイトルをあげていっただけでは収集がつかなくなる。
カタログやコマーシャル、通信販売などは、全体から見れば一部に過ぎない。最初に事業全体の流れがあり、そこからいろいろな業務に細分化されていくのがふつうである。
こうした事業全体の流れを「基本システム」といい、細分化された個々の業務を「サブシステム」というのである。
前述の家庭用品の製造販売事業であれば、おそらく「商品企画」「製造」「販売」「広告宣伝」「お客さま窓口」などといった部門が必要となってくるはずである。
こうした各部門から構成される事業の全体図や、仕入れ先や販売先、最終顧客といった相手との関係を、情報や商品の動き、人の動き、お金の動きといった点から大まかに組み立てて見たものが「基本システム」である。
その後、「サブシステム」として個々の部門について、さらに細かく具体的に組み立てていくことになる。「カタログ」や「テレビコマーシャル」は「広告宣伝部門」、「通信販売」は「販売部門」の業務の一環として、さらに、情報、商品、ヒト、カネといった動きから細かく組み立てていけばよい。
3-10.「PT設計書」に相手に合わせた方法や戦術を見せる
ＰＴとはプロセス（Process）とツール（Tools）である。に対処するため、あらかじめ事前に周到な準備をしておけば、イザというときにあわてなくてすむ。この方法を企画書に活用する。
たとえば、企業ではＤＭの発送などをよく行っている。しかし、ＤＭのレスポンス率は低く、1%返ってくればよいといわれている。1%とは実に低い数字だが、この数字を上げるにはどんな方法を取ったらよいのか。これを考えるのがＰＴ設計である。
ＤＭは投函した数だけ、よほどの事情、たとえば、住所が違う、転居しているなどの場合を除けば、ほぼ100%の確率で先方に届く。ここまでは問題ない。問題はこれから先、先方がDMを開いてくれるかどうかである。これによって返ってくる数は全く違うものになる。
つまり、PT設計とは、このDMを例に取れば、いかにして先方にDMを開いてもらうかを考えるということになる。
解決法としてはいくつか考えられるだろう。DMが到着したころを見計らって電話をかける、DMに目を引くような仕掛けをするといったことなどが考えられる。
このようにPT設計は相手に合わせて方法や戦術に変化を持たせることなのである。またPT設計は素早く的確に行わなければ意味がないことも頭に入れておこう。
3-11.「収支計画」は最後の詰め
さて、企画書の完成まであと一息である。最後の詰めを誤ってはどうしようもない。その最後の詰めが、経営目標・収支計画である。
この収支計画がなければ画竜点睛を欠くことになってしまう。どんなに立派な事業計画を作ろうと、それがどのくらいの費用を必要都市、軌道に乗るまでにどのくらいの日数がかかるのかがきちんと提示されていなければ、事業計画は絵に描いた餅なのである。トップが意思決定できないからだ。
収支計画と密接な関係にあるのが経営目標である。立ち上げからどのくらいの年数をにらんでビジネス展開をするのか、展開目標をはっきりさせていなければならない。
また、この目標がなければ収支計画も立てられないはずだ。つまり、収支計画と経営目標は表裏一体の関係なのである。経営目標は具体的な数字で示すと説得力が増す。それをビジュアル化すれば、さらに効果が上がるはずである。
3-12.添付資料の作り方
さあ、企画書はとりあえずできあがった。あとは提出するのみ。
しかし、ちょっと待ってほしい。企画書で一応のイメージはできあがり、企画の意図、目的も理解できる。だが、何か具体的ではない。頭の中がもやっとしている。それも当然だ。企画書はそもそも頭の中に眠っている潜在意識にインパクトを与えるものだからである。
そこで、潜在意識をはっきりさせるために、成功事例を企画書に添付しておく。これで、先方は核心をつかれ、企画書がリアリティを持ったものになってくる。頭の中でモヤモヤとしているものを企画書というかたちで明確化し、さらに成功事例でイメージを鮮明にしていくのである。
ただし、成功事例は企画を実施することで得られる効果がはっきりとわかる情報を使用することが重要である。
4-1.コンセプトマップをつくる
企画書の構成の項でも説明したが、コンセプトマップは1枚のシート二期画を凝縮させるためのものである。企画塾ではすべてこのワンシートを使って企画書を作成している。いわば企画書のフォーマットである。
慣れていないヒトは、このフォーマットを理解するのに最初は戸惑うかも知れない。しかし、なれてくればどんなに複雑で濃密な情報でも、このコンセプトマップで吸収し、わかりやすい企画書が作成できる。
4-2.商品企画書
商品企画書作成のポイントは、消費人コンセプトとマーケットの整合性がとれているかどうかである。説得力のある商品企画書とは、斬新なアイデアが表現されていることよりも、どれだけマーケティングの観点から商品イメージの裏付けがとれているかにかかっている。
商品企画書は、コンセプトマップ1枚だけでも十分に説得力のあるものになる。しかし、一般的には細部まで十分に吟味された報告書の形式をとることが多いのも事実である。企画書にまとめるときは、5W3H1Eをわかりやすく盛り込むことが大切だ。
5W→When（いつ）、Where（どこで）、Who（誰が）、What（何を）、Why（なぜ）
3H→How（どうして）、How（なんと）、How much（いくら）
1E→Effect（結果）
商品企画書の場合「基本システム」「サブシステム」といった事業企画書の考え方はとらない。既存の事業システムを前提として、あるいは事業システムをさらに発展させるものとして新商品企画書を提案することが通常だからである。商品企画書の構成を見てみよう。
①表紙と目次…まずは表紙。目次については企画の全容をよく表現したもの
②目的と目標…企画の目的、つまり「for What（何のために）」である。目的の後に背景や問題点を簡単に示しておくとよいだろう。
③ワンシート企画書…明確に方向性を示すとともに企画の全体像が一目でわかるもの。企画書代替案としていくつかのワンシート企画書を用意するのもよい。
④フローチャートとスケジュール…Who：部門、部署、担当責任がはっきりわかること
When：各部門などの開始・終了時期、期間が明記されていること
Where：作業場所などの明記
⑤添付資料…いわゆる資料類だが、次のようなものを添付する。
分析と予測：商品探索段階での情報収集による市場の分析・予測
仮説・戦略関連図：分析、予測結果から自社戦略への結びつき
4-3.事業企画書
事業企画書は、複雑な事業システムを重層的、動態的に表すためにビジュアル的なシステム・イメージを描くことが重要になってくる。
一般的には次のような構成になっている。
① 表紙、目次
② コンセプトマップ…1枚で全体がわかる構造にする。
③ 基本システム…コンセプトマップの中央に描いた図を幾分細かく描く。各項目の特色、業務の説明も加える。
④ サブシステム…基本システムであげた各項目別に図解していく。サブシステムはさらにブレイクダウンした多重構造になっていく
⑤ PT設計書…サブシステムの動態を時系列的に業務レベルで説明。ツールの使い方も含めて具体的に図解する。
⑥ ツール企画書…PT設計で示した業務を効率的に進めるツールを図解する。（④～⑥は「サブシステムの項目数×サブシステムの段階の数」だけ必要となる）
⑦ スケジュール、予算、事業組織
このような作業家庭を企画書の骨子として考えるが、これを補足したり裏付けたりするものとして、次のようなものが必要となる。
⑧ 仮説立案、戦略立案－調査分析結果をまとめたもの
⑨ 事例、兆候
⑩ 事業イメージ
こうした作業を経て新規事業企画書は完成する。もちろん、企画書は作成することだけに意味があるのではない。相手と企画を共有し、ビジネスを推し進めていくために企画書はあるのだ。だから、効率的・合理的に作成することが重要になってくる。
しかし、最初から完璧な企画書を仕立て上げるのは、なかなか困難なことである。
ホームページでは初心者でも使える企画書シートを掲載しているので、まずこれに慣れることからはじめよう。
2006年08月08日
1-1.「企画」とは何か
かつて企画は、企業内のごく内部で行われていた特殊な業務で、「いったい何をやっているんだろう…」などと不審な目で見られていた。
しかし今は違う。誰でも企画を立てなければならない「一億総企画マン」の時代が来ている。
企業の会議では、企画書・提案書の提出やプレゼンが日常茶飯事になっている。
また、企画とは全く無縁だった営業マンが、自社商品の売り込みのために企画書や提案書を作成して得意先へ持ち込むことも非常に多くなった。
企画とは、混沌とした時代の、指標を描く成功への仕組み、システムなのである。
その根拠をこの章で説明しよう。
2006年08月04日
リフォームへ参入後、2年でなんと３億に！ 超「ローコスト」成功法セミナー開催！
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9月6日(水)開催！工務店の確実なリフォーム進出ノウハウが習得できます！
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2006年08月01日
1-2.企画は問題解決のシステム
この商品のここが不便だ、ここが使いにくいといった個人レベルの問題から、業績が伸びない、不良在庫を抱えているといった企業レベルの問題まで、誰もが解決したいと思っている問題を抱えているだろう。
それが個人の問題であれば、新商品が発売されるまで待つということも可能である。しかし、企業はそうはいかない。企業が抱える問題は、すぐに解決策を講じなければ、企業としての存続が危うくなることもある。
その問題を解決するために企画はあるのだ。宣伝、営業、技術、人事、総務など、問題点のあるところにはすぐに企画を必要とする。
逆に考えると、企画を自分のモノにするためには、まず自分のまわりにある問題点を探せばよい。その問題を解決するためにアイデアが生まれ、そのアイデアを商品として開発したり、コミュニケーションの道具として実現させるために企画を使う。つまり、企画は問題を解決するためのプロセスであり、事業や個人が発展する大きなきっかけなのである。
