身内へのハガキ継続発信で リフォーム新規参入、成功へ! 続編

公共事業の削減・クライアント(ゼネコン)からのコスト削減要求で
売上・利益ともに伸び悩んでいた土木工事業。
その打開策としてリフォーム事業に新規参入を決意。参入2年目で年商1億4,000万円達成!

(2005年 企画塾出版部 増販増客実例集より抜粋)
こちらの事例は、株式会社河口組(当時) 代表取締役 河口雅人さん(福岡県北九州市)が2005年に取り組まれたものです。現在でしたら、メールやFacebookなども併用してご活用いただきますとより一層効果的かもしれませんね。


 定期的にハガキを出すことにより、継続的なコミニュケーションをとりながら、リフォーム業者としての当社の存在を知ってもらう。そしていざリフォームを計画したときに一番に思い出してもらう存在になる。というステップで行くことにしました。
 まず最初に取り掛かったのは、季節の挨拶です。四半期ごとに(年四回分)のハガキを作り、それを季節毎に出す。一回目は暑中見舞いでした。
 その年は、台風が多く近年にない大型の台風も上陸し、ハガキを出した数名から問い合わせをもらい、受注することができました。こんなにハガキが効果が上がるのかと、正直驚きました。
 そうすると、季節のハガキだけではもったいないということで、何かの口実をつけ、また、いろいろなハガキを出すタイミングを考え、年間販促カレンダーを作成し、その時に出すハガキのパターンをつくり、本格的なハガキマーケティングを開始しました。

カレンダー.JPG

年間販促カレンダー
これに基づいて、ハガキを出すタイミングを決めた。
















 いかに身内を増やしていくか
 次の課題としてあがったのが、身内の数を増やすということです。

 ハガキを出していると、身内が身内を紹介するという形で、徐々に身内の数は増えます。それにスピードをつけるために行ったのが、趣味の会や、同窓会への積極的な参加です。特に、同窓会に関しては、運営準備から携わることにより、同窓生に参加の呼びかけや、久しぶりに会えることへの喜びを伝えるために、ハガキを出すことができます。事前にハガキを出しておくことにより、当日は話が弾む、という善循環で、知名度をあげることができました。
 現に、同窓会後、何名かの同窓生から、問い合わせをもらっています。
 そういった形で、継続的なコミニュケーションをとることにより、初年度で4000万円の売上を実現しました。
  その後、身内からの紹介や、同窓会・趣味の会を通じた身内の拡大で、リフォーム新規参入2年目には、1.4億円を達成しました。

春ハガキコピー.jpg
残暑ハガキのコピー.jpg

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このページは、高橋憲行が2013年5月 9日 13:52に書いたブログ記事です。

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