身内へのハガキ継続発信で リフォーム新規参入、成功へ!

公共事業の削減・クライアント(ゼネコン)からのコスト削減要求で
売上・利益ともに伸び悩んでいた土木工事業。
その打開策としてリフォーム事業に新規参入を決意。参入2年目で年商1億4,000万円達成!

(2005年 企画塾出版部 増販増客実例集より抜粋)
こちらの事例は、株式会社河口組(当時) 代表取締役 河口雅人さん(福岡県北九州市)が2005年に取り組まれたものです。現在でしたら、メールやFacebookなども併用してご活用いただきますとより一層効果的かもしれませんね。

 ゼネコンの下請けが主体であるとび土工工事業が、リフォーム事業に進出して、売上増を実現した事例です。
 とび土工工事業がリフォーム業へというと、同じ建設業のため単なる事業拡大のように思われますが、実際には新しい商品で(正直、住宅建築や、材料についての知識は全くありませんでした)顧客もゼネコンから個人・エンドユーザーという形で、ほとんど新規事業の起ち上げのようなものです。その時にあったものといえば、住宅を扱うことのできる業者数社との付き合いだけでした。

 些細なことがきっかけでリフォーム業への進出を決意
 そんな下請け業者の私がリフォーム業に乗り出したきっかけは、ほんとに些細なことからでした。
 ある日、知人と食事をしているときのこと…
 知「今度、今住んでいるマンションの外壁の改修工事をするのだけれど、管理会社が持ってきた見積書の足場代が非常に高いような気がするんだけど、相場はどのくらいなの?」
 (注 足場というのは、とび土工工事業の本職で、工事中の現場を囲んでいる作業用の床のことです)
 私「大体相場としては、㎡当たり1,100円ぐらいからだと思うけど、立地の条件などにより変動するし、もしよければ、一度見積りしようか、ついでに改修工事全部見積りつくって見てもよかヨ」
 …というかたちで、軽い気持ちで、見積りに参加することになりました。

 そして、見積りを作ってみると、管理会社の見積りより、15~20%安い。当たり前です。中間に管理会社が入っていない分、経費がかかっていないのです。こんなわけでいとも簡単に、受注することができました。
 当社にとっては、初めてのエンドユーザーとの取引です。それなりにリスクと責任は発生しますが、お客様の声や、仕事を終えたときの感謝の気持ちが直接伝わってくるので、仕事をしていてこんなに楽しいことはありませんでした。

 ターゲットは身内、「ハガキ」で継続的なコミニュケーション
 新たな事業としてリフォームを始めるにあたり、最初の難関はいかに認知度を上げるかということでした。
 当社のように、規模が小さく認知度がゼロの状態の場合、新聞などへの折込チラシや、各お宅への「歩スティング」を行っても効果がないのはわかっていました。また、他のリフォーム会社と差別化できるような技術もなく、今まで営業経験が少ない私にとってお宅を回りながらの飛び込み営業などできるわけありませんでした。

 そこでとった手段は、ターゲットを身内に絞込み、当社のリフォーム会社としての存在を知ってもらうことでした。その時に使ったツールが「ハガキ」です。

 ・・・この続きはまた明日・・・!

感謝&お礼.JPG

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このページは、高橋憲行が2013年5月 9日 10:18に書いたブログ記事です。

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