立体駐車場の増販増客 企画実施後1年4ヶ月経過し・・・更なるUP!

立体駐車場の増販増客

企画実施後1年4ヶ月経過し、夜間月極契約台数280%

月極全体でも122%アップ

(2007年 企画塾出版部 増販増客実例集より抜粋)

こちらの事例は、北海道の井上理公認会計士事務所にお勤め(当時)の塙裕之さんが支援された事例です。「雄和パーキング」のスタッフのみなさまがお取り組みになりました。




前回、立体駐車場の増販増客成功事例をご紹介させて頂きました。例年8~12台の間で推移していた「B棟限定夜間月極」の契約台数が22台(240%)に達するという素晴らしい成果を達成されたのですが、今回はこの事例のその後についてお話をさせて頂きたいと思います。

 

まず成果についてですが、企画実施後1年4ヶ月で契約台数は28台(280%)に達しており、これにその他の月極契約を加えた全体の月極契約台数も121%と、長年続いた売上減少傾向からの脱却に成功しています。

 

 

企画実践の背景について今一度おさらいをさせていただきます。

 

この企画を立案・実践されたのは、北海道帯広市でビル賃貸・遊技場・駐車場事業を営む「株式会社ピステ」の望月真理部長です。当時「ユーワパーキング」は大変厳しい経営状況に置かれており、売上下落傾向が長年続く中、平成8年頃から新商品開発をスタートさせるなど、改善の為の様々な努力をされるものの明確な成果を得るまでには至らず、さらには道路交通法改正による飲酒運転罰則強化や代行運転業の公認事業化、不況や帯広市中心部の空洞化による来街者数及び事業所数の減少、増加する空地(市内中心部の約40%)の駐車場転用、公共施設の駐車場の土日祝祭日無料開放といった要因が厳しい経営状況に益々拍車をかけるという状況にあり、このまま行けば業態転換か廃業という、まさに崖っぷちに立っての企画実践でした。

 

企画の具体像についてですが、CTPTマーケティングによる企画立案で一番最初に着手し、また成功の鍵を握る重要な部分がコンセプト・ターゲット(CT)設定です。 「ユーワパーキング」はA棟・B棟の2棟があり、通常の時間貸しの他、棟別・昼夜別・時間数別でいくつかの月極契約タイプがありますが、この事例におけるコンセプトは、月極契約の中でも特に契約台数の落ち込みが激しい「B棟限定夜間月極」に絞り込んで設定しました。

 

ターゲットはコンセプトとの整合性を図るため、夜間に継続的に駐車場を利用する必要がある人は誰か?という観点から、駐車場周辺地域(徒歩圏内)で夜間に営業する飲食業関係事業所に絞り込みました。

 

これはターゲットを絞り込む際に用いる「マイクロマーケティング」の考え方の内、地域を軸とした差別化戦略である「近隣マーケティング」の考え方に基づいています。コンセプト・ターゲットを設定する際、極力絞り込んで徹底的に整合性を図ることが、素早く、そして確実に目標を達成し、あるいは成果を得るために大変重要な要因です。この事例においても、コンセプトとターゲットの絞込みが成功につながったことは言うまでもなく、成功要因の大部分がCT設定にあると言っても過言ではありません。

 

それを後押しするものが、プロセス・ツール(PT)設計です。

まずプロセスですが、大きくはわずか4つのプロセスで構成されており、具体的にはチラシ配布→契約申込受付→契約→サンキューレター送付という極めてシンプルなものです。

 

ツール類ですが、契約に際して必要となる契約書や注意事項を記載した案内書などは以前から使用していたものをそのまま用いましたので、新たに制作したものは配布用のA4版チラシ、駐車場内に掲示するポスターなどで、これらは全て望月部長がパソコンで自作されました。かかったコストは紙代やプリンターのインク代などわずか数千円程度です。

 

但し、ツールの性能という点に関してはよく吟味した上で制作にあたっています。この企画を実践したことによる売上高増加額は、年換算で約230万円ですので、とてつもなく高い費用対効果が得られたわけです。

 

 

売上増を図る上で、CTPTの設計と運用を着実に行うことはもちろんですが、この事例においては、これといって手の込んだ緻密なプロセスを設計した訳ではありませんし、ツール類についても特筆すべきことはありません。成功要因の大部分は「CTの絞り込み」と「CT整合」にあることが、皆様にもご理解頂けたのではないかと思います。

 

さて、この企画の実施期間は平成17年7月中旬から8月末までの約1ヶ月半で、それ以降はなにも実施していません。にもかかわらず効果がその後も持続し、「B棟限定夜間月極」の契約台数は順調に伸び続けている点は非常に興味深いものがあります。他の月極タイプの契約台数は横ばいもしくは減少していますので、CTPTマーケティングの実践による売上増効果が明確に見て取れます。

 

実は平成18年10月には、コンセプトを「B棟限定昼間月極」に、ターゲットを近隣事業所に設定して、試験的にではありますが企画を実施したところ、一挙に8台の契約を獲得するという成果も出されています。業態転換や廃業までも考えていらした頃がまるで嘘のようです。最近の動向として、料金をさらに下げて低価格戦略に乗り出してくる競合が増えつつありますので、まだまだ油断は禁物ですし、自社内の様々な課題をクリアしていく必要があります。

 

しかし私は、「ユーワパーキング」の皆様が望月部長を中心に全社一体となってCTPTマーケティングを実践し続ける限り、苦しむ競合を尻目にさらに業績を伸ばして行かれるであろう事を確信しておりますし、地域ナンバーワンを目指して、私も一緒に頑張らせて頂こうと思っております。

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このページは、高橋憲行が2013年3月13日 16:34に書いたブログ記事です。

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