三日間で一ヵ月の売上をあげる婦人靴の販売会(後半)

三日間で一ヵ月の売上をあげる婦人靴の販売会(後半)

(2001年 企画塾出版部 増販増客実例集より抜粋)

こちらの事例は、2001年のものです。

現在でしたら、メールやFacebookなども併用してご活用いただきますとより一層効果的かもしれませんね。


3・次々と返信されてきたハガキ

通勤や通学で若い女性たちが行き交う駅の前や、人通りの多いところで返信ハガキを配布した数は3万枚です。

この三万枚のうち、約1,000枚が返ってきました。 アンケートに詳しく記入してくれた人も多く、好意的な人が多いこともわかってきました。

 

その会社のスタッフは盛り上がりました。

1,000枚の返信が1,000人近い来店の可能性を感じ、この人達が来ると「1,000万円以上は堅い!」といった憶測が飛び交いましたが、まずそんなことはありません。そこで企画塾では、次の手を考え、さっそく実行をお願いしました。

 

 

4・電話インタビューの実施

返信ハガキをおくってくれた人の一部に、ハガキを送付して電話インタビューを行い、事前の調査をしてみることにしたのです。

電話をしてみると、まったく無視される場合もあれば、好意的なケースもありました。

好意的な人のなかには「お友達といっしょにおじゃまします!」と応えてくれる人もいました。

 

 

5・優待券の発送に、友人のための優待券も同封

返信ハガキを送ってくれた人の来場確率が低くてなっても、販売会へ来場する人達が友人を連れてきてくれればなんとかなります。

 

そこで当初の優待券の郵送だけの方針を、急遽、友人用の優待券を同封して郵送することにしました。こうしたことができるのが、返信ハガキを利用した利点です。いつでもお客様の声が聞ける体制は、どんなビジネスにおいても重要です。

 

そして、友人券は4枚を用意し、ご本人向けの優待券とともに送りました。

返信ハガキで、まず来場者を予測する。さらに不測の事態、つまり来場者が少なくなる可能性を読み、新たな対策を打つ……こうしたことは返信ハガキの配布がなければできなかったことです。

 

チラシをまくだけの方法では、販売会を開けてみなければわかりません。


s婦人靴03図版.jpg途中で売上が予測でき、さらに対策がうてることと、開けてみなければわからないとでは、ビジネスを行ううえで、非常に大きな差があります。 そのためにコストがかかっても返信ハガキを利用したのです。

 

 

6・販売会の開催………まったく人通りのない通りに面した会場での販売会

さて、会場は一般的に考えられるような場所ではありませんでした。

商店街から歩いて20分はかかるホテルの一室で行われましたが、ホテルが面する道路は、車が通過するだけ、人通りはまったくありません。

 

つまり、目的がない限り、この販売会に来ることはありえない。そうした条件で行ったのです。

 

こうして実施された販売会は、平日だけの3日間開催され、来場者は、ご本人が350名、一緒に来場していただいた友人は400名に及び、合計750名もの来場がありました。

 

さて売上高です。この750名の来場者のうち、購入していただいたお客様は、450名で、600万円の売上になり、スタッフは跳びあがるような喜びとともに終ったのです。

 

この数字がどんな数字だったかを示さなければなりません。ちょうど同時期に百貨店のバーゲンに相乗りした販売会がありました。こちらは今までの方法で実施されたのです。

土日を含む6日間と、2倍の日数をかけて、ほぼ同じ金額、600万円だったのです。

 

つまり1日あたり2倍の成果を上げているということになりました。

 

 

7・百貨店催事の、なんと2倍の成果、ついで3倍の成果へ……

百貨店は「不景気でも立地はいい。なお集客力はある。他にどんな方法があるのだ…」と、バーゲンへの参加をすすめてきます。

百貨店は外壁に大きく屋外広告を出し、新聞広告、折込チラシ、ミニコミなど媒体を使い、市場となる地域へくまなく告知します。こうして、あとは不特定多数の来店を待つというマスマーケティング的な方法をとります。

 

告知をしたらあとは誰がくるか、どの程度来るのかは、フタをあけてみなければわからない。 これに対して自前の販売会は、返信ハガキで事前に顧客情報をとり、一部にインタビューして、おおよその集客が読めます。さらに開催前に少ないと票読みがなされると、さらにお客様にコミュニケーションをとって集客することもできる利点があります。 

 

この方法に自信を得た婦人靴店は、ちょうど出店計画をしている地域があり、事前の販売会を開催することになりました。成功に気をよくしたスタッフは、そこで6万枚の返信ハガキを配布し、3日間で1,200万円の売上を目指し、同じ方法で開催しました。

 

最初の日に600万円が売れたものの、戦場のような混雑状態になり、品切れも起こし、なによりもお客様へのサービスが満足のいくものにはなりません。2日目、3日目には、激減したのです。目標には達しなかったものの、1,000万円を越える売上を達成しました。

それは、この街の一番店の1ヵ月分の売上に該当するものでした。

 

 

8・その後、開店した婦人靴店は、再開発ビルの売上ナンバーワンへ

さて企画塾は、スタッフの方々に数ヶ月後の開店準備に際し、次のことをお願いしたのです。

ふつう、ご購入者へのお礼状などは、誰でも出しますが、加えて来場者で非購入者と、非来場者への「おわび状」の発送をお願いしました。

 

来場者で非購入者は、品揃えの不満か、スタッフのサービスに不満があった可能性があります。このお詫びをします。

非来場者へは、日程をお客様に合せられなかったお詫びをしました。お詫びは、ひとつのコミュニケーションです。この積み重ねがお客様との親近感を作ります。

 

その後、開店までの数ヶ月間の事前告知の結果、開店したわずか40坪の店は、50年来、売上がナンバーワンを続けていた銀座(数百坪)のお店の売上すら上回ったのです。

 

そればかりではありませんでした。巨大な再開発ビルのテナントで最高の売上を上げる店舗となったのです。

 

通常、婦人靴店がナンバーワンになることなど、考えられませんが、個々のお客様へのコミュニケーションがそうさせたといって過言ではありません。



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このページは、高橋憲行が2013年2月28日 11:52に書いたブログ記事です。

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