増販増客実例集 事例公開第2弾 婦人靴の販売会(前半)

企画塾にある膨大な成功事例集 公開第2弾です。
こちらも2001年に私がコンサルタントとして取り組んだした事例ですね。

三日間で一ヵ月の売上をあげる婦人靴の販売会

(2001年 企画塾出版部 増販増客実例集より抜粋)

こちらの事例は、2001年のものです。

現在でしたら、メールやFacebookなども併用してご活用いただきますとより一層効果的かもしれませんね。


 

 

………まったく顧客がいない地域へ行き、開催しての実績……

 

 

ファッション関連の小売業は、前年対比で、ほとんどのお店が売上を落としています。

それどころか閉店も続いています。

伸びているのは両極端で、ユニクロのように中国など人件費が極限に安い地域で製造し、日本に持ち込んで

低価格戦略をとれるところと、あとは高級なブランドショップに二極化しています。

 

商店街などの一般のお店が一念発起して「大安売り!」と銘打ってチラシを大量に配布しても、

品揃えは貧弱で勝ち目がなく、ユニクロに比べれば安くもありません。

 

しかもご家庭の洋服ダンスは満杯状態で、とり急ぎ必要なものはない。

こうした状況のなか、家電やパソコン、飲食店の低価格販売に比べれると難易度はけっこう高いのが

ファッション関係の業種です。

 

平成不況下、たんにお店を開いて待っているだけでは、お客が来ない。

お客は郊外の駐車場を完備した大型店へ出かけてしまい、売上は惨憺たる状況という現実があります。

 

 

多店舗を展開している婦人靴店も同じ悩みをかかえていました。

ご他聞にもれず、93年頃をピークに前年比で90パーセント前後で売上が下落していました。

こうした婦人靴店は、売上を達成するためには、集客力を期待できる百貨店などのバーゲンに相乗りして、

売上を確保するのが一般的です。

 

93年頃まではそれで乗り切ってきたのですが、平成大不況は百貨店の集客力もがた落ちで、

バーゲンそのものがいまくいかない現状がありました。

 

こうした状況で不良在庫を減らそう、そして新たなマーケティング展開を図ろうということで、

JMMOの主宰会社・企画塾への依頼が来たのです。

 


s婦人靴02図版.jpg






































 







……販売のプロセスが設計され、実施された……

 

 

戦後の設立以来、店舗販売と百貨店や大型店のバーゲンに相乗りすれば高度成長では着々と成長し、

数十店舗を展開するまでになった婦人靴の会社です。

 

店舗でお客様を待つ店頭販売も売上目標を達成できない。百貨店でのバーゲンに相乗りしても

目標に達しないばかりか赤字になる。

 

企画塾が関わり、次のような提案をして、まったく新たな方法をとることになりました。

店舗のない地方都市に出向いて販売会をやろうということになりました。

店舗のある都市部で行うと、従来の顧客が来店して、純粋にこの新しい方法の効果がわかりにくと考えたからです。

さて、このケースを紹介しましょう。

 

 

1・出店地域の選定

店舗のある地域で販売会をすると、常連のお客様が販売会に来て、既存店の売上が落ちてしまったりします。

この自社内競合をさせるためにも出店していない地域を選びました。

これは、既存客がまったくいない地域ということです。

 

 

2・返信ハガキを手配り

まったく新しい地域です。お客様に販売会を告知しなければなりませんが、新聞広告や新聞折込みチラシの

配布はコストがかかります。したがってお客様に知らせるのは、一部のミニコミ紙に出したほか、

もっとも重視したのは、駅前や商店街の入口などで返信ハガキを配布することでした。

 

ふつう、こうした告知の配布物に、返信ハガキなどは使われません。

返信されてくればコストもかかるため、ほとんどチラシの配布だけで終ります。

しかし、コストをかけても返信してもらうからこそ、いろいろな手が打てるのです。


s婦人靴01図版.jpg


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このページは、高橋憲行が2013年2月25日 16:35に書いたブログ記事です。

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